伍爾特電子，走近這家小而美的德國(guó)家族企業(yè)

坦率的說(shuō)，在此次慕尼黑上海電子展期間的采訪之前，筆者對(duì)伍爾特電子這家公司并不了解，于是在采訪前與非網(wǎng)記者做了一個(gè)小規(guī)模的問(wèn)卷調(diào)查，就“1. 你是否了解伍爾特電子；2. 你對(duì)伍爾特電子的產(chǎn)品和技術(shù)有何印象，相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的優(yōu)劣勢(shì)是什么？”這兩個(gè)問(wèn)題向工程師網(wǎng)友征詢答案，大概有 35 位網(wǎng)友參與并給出了回復(fù)，其中 17 位工程師表示從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)伍爾特電子，剩下的 18 位對(duì)該公司有一定了解，這其中又有兩位表示很熟悉，而了解和熟悉伍爾特電子的工程師，對(duì)其產(chǎn)品和技術(shù)的印象集中在以下幾個(gè)方面：1. 產(chǎn)品品質(zhì)很好；2. 電容、電感和電源管理產(chǎn)品是其優(yōu)勢(shì)；3. 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售渠道較少。相信這在很大程度上說(shuō)明了當(dāng)前伍爾特電子在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

在前不久舉辦的慕尼黑上海電子展上，與非網(wǎng)記者采訪了伍爾特電子上海銷售區(qū)域經(jīng)理高東子，得以更近距離的了解這家德國(guó)公司。

倚重汽車(chē)，關(guān)注新興應(yīng)用
作為一家成立于德國(guó)的家族企業(yè)，伍爾特公司本身以緊固件業(yè)務(wù)起家，之后成長(zhǎng)為該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，一度有“螺絲大王”之稱。伍爾特電子作為公司面向電子領(lǐng)域的分支，產(chǎn)品線也很豐富，涵蓋無(wú)源器件、光電器件、功率模塊、機(jī)電器件、電容、電感、磁性元件、連接器、電源管理、控制器等等方面。

高東子介紹，目前伍爾特電子最大的客戶群分布在汽車(chē)領(lǐng)域，大客戶中有 60%來(lái)自汽車(chē)領(lǐng)域，包括傳統(tǒng)燃油車(chē)和新能源汽車(chē)，其中新能源汽車(chē)部分的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，伍爾特在該領(lǐng)域做了很大投入，面向汽車(chē)領(lǐng)域，伍爾特電子內(nèi)部有兩大部門(mén)來(lái)支持，包括通過(guò)收購(gòu)而來(lái)的子公司 iBE 和伍爾特自己的汽車(chē)電子部門(mén)，前者主要為汽車(chē)客戶提供功率電感產(chǎn)品。

高東子表示，傳統(tǒng)燃油車(chē)主要玩家是歐美日的車(chē)廠，而隨著電動(dòng)汽車(chē)成為趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)很多本土車(chē)廠發(fā)展很快，包括在此領(lǐng)域內(nèi)很多小型企業(yè)也在崛起，他們可能在某一技術(shù)領(lǐng)域有專長(zhǎng)不可替代。對(duì)此高東子提到，目前在總體營(yíng)收中老客戶的絕對(duì)值占優(yōu)，但新客戶的成長(zhǎng)速度更快，預(yù)計(jì)到 2025 年新能源車(chē)成為各大車(chē)廠的主打車(chē)型時(shí)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在此之前，作為元器件供應(yīng)商，伍爾特電子要為市場(chǎng)將出現(xiàn)的變化做好準(zhǔn)備和鋪墊。

同時(shí)，針對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的前裝和后裝市場(chǎng)，高東子表示，后裝市場(chǎng)雖然客戶數(shù)量較多，但營(yíng)收占比并不高，同時(shí)后裝市場(chǎng)的特點(diǎn)是對(duì)元器件產(chǎn)品的品質(zhì)和性能要求差異較大，相對(duì)而言，伍爾特電子在對(duì)產(chǎn)品有更高質(zhì)量要求的前裝市場(chǎng)上更具優(yōu)勢(shì)，也是其業(yè)務(wù)占比較大的部分。

而談到國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出的電動(dòng)汽車(chē)新勢(shì)力，高東子也提到，汽車(chē)新勢(shì)力通過(guò)資本投入在努力擴(kuò)張，但也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)擠泡沫優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，同時(shí)傳統(tǒng)車(chē)廠并不會(huì)坐以待斃，它們也在不斷加快創(chuàng)新和變革的步伐，相對(duì)而言，在下一代電動(dòng)汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)車(chē)廠仍有較大的優(yōu)勢(shì)。

除汽車(chē)這一高增長(zhǎng)領(lǐng)域外，伍爾特電子也關(guān)注工業(yè)、醫(yī)療、通信、物聯(lián)網(wǎng)等廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域。

執(zhí)著于直銷，重視員工和客戶成長(zhǎng)
談到網(wǎng)友對(duì)伍爾特電子的印象中銷售渠道似乎較少這點(diǎn)，高東子坦言這是伍爾特電子一以貫之的傳統(tǒng)，即在中國(guó)市場(chǎng)堅(jiān)持直銷的模式，這也是讓與非網(wǎng)記者印象深刻的一點(diǎn)。

目前伍爾特電子在中國(guó)有銷售人員大概 100 人左右，劃分為華北、華東、華南和西北四大區(qū)域，在深圳建有一個(gè)質(zhì)量設(shè)計(jì)中心，負(fù)責(zé)對(duì)全球品質(zhì)問(wèn)題的支持。

高東子將伍爾特電子的特點(diǎn)和成功之處概括為幾點(diǎn)：

1. 堅(jiān)持直銷，銷售基本都擁有技術(shù)背景，減少與客戶之間價(jià)值傳遞的環(huán)節(jié)，保證更好的服務(wù)客戶；

2. 不只關(guān)注大客戶，而是通過(guò)不斷挖據(jù)新客戶包括中小客戶，與客戶一同成長(zhǎng)；

3. 不斷保持創(chuàng)新動(dòng)能，鼓勵(lì)銷售和 FAE 發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋給技術(shù)部門(mén)，以加速產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；

4. 不斷通過(guò)收購(gòu)來(lái)擴(kuò)充產(chǎn)品線，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

而為了應(yīng)對(duì)產(chǎn)品加速更新迭代給銷售造成的壓力，伍爾特電子正在不斷擴(kuò)大 FAE 和技術(shù)咨詢團(tuán)隊(duì)的陣容，以更好幫助客戶解決技術(shù)問(wèn)題。

這里高東子提到一個(gè)讓他驕傲的小細(xì)節(jié)是，自他十年前加入伍爾特電子，他所在的上海團(tuán)隊(duì)至今沒(méi)有一個(gè)人離職?！拔覀兊膱F(tuán)隊(duì)也在快速成長(zhǎng)，和伍爾特電子、和我們的客戶一起。”

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