元器件供應(yīng)短缺時(shí)，保大單還是保小單？

缺貨預(yù)警

從 2016 年下半年開(kāi)始，缺貨就成了半導(dǎo)體供應(yīng)鏈的主題。“貿(mào)澤每天都在采購(gòu)，如果某些產(chǎn)品供應(yīng)吃緊，供應(yīng)商就會(huì)告訴我們”貿(mào)澤電子（Mouser）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁 Hayne Shumate 表示，貿(mào)澤與供應(yīng)商關(guān)系緊密，每年通常有四次例會(huì)，大家在見(jiàn)面時(shí)自然會(huì)交換市場(chǎng)信息，“當(dāng)然，如果情況緊急，他們也會(huì)直接打電話告訴我們：市場(chǎng)出現(xiàn)缺貨啦！”

缺貨自然會(huì)伴隨漲價(jià)，但 Hayne 認(rèn)為，價(jià)格變動(dòng)對(duì)貿(mào)澤影響不大，作為目錄分銷商，貿(mào)澤的主要客戶是電路設(shè)計(jì)工程師，設(shè)計(jì)工程師需求的特點(diǎn)是少量多樣，對(duì)價(jià)格并不敏感，貿(mào)澤的供應(yīng)渠道為工程師需求模式進(jìn)行了最大優(yōu)化。“如果出現(xiàn)短缺，貿(mào)澤會(huì)啟動(dòng)保護(hù)機(jī)制，限制大訂單以防有人一次性訂購(gòu)太多，”Hayne 解釋，限制訂單采購(gòu)數(shù)量，是為了讓更多的工程師能夠買到他們所需的元器件，而且只在某種產(chǎn)品確實(shí)發(fā)生了全球性缺貨時(shí)，才會(huì)啟動(dòng)保護(hù)機(jī)制，“倉(cāng)庫(kù)里必須有足夠的存貨，才能幫助設(shè)計(jì)工程師順利度過(guò)缺貨時(shí)期。”

“我們倉(cāng)庫(kù)里存放了 70 多萬(wàn)種元器件，論元器件種類，貿(mào)澤全球第一。”在保障供應(yīng)方面，Hayne 非常有信心。他表示，得捷電子（Digi-Key，貿(mào)澤最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）料號(hào)檢索數(shù)量很多，但這部分是因?yàn)榈媒蓦娮訛椴煌b形式的元器件都取了不同的料號(hào)，例如，同一種盤裝元器件，一整盤是一個(gè)料號(hào)，散裝又是一個(gè)料號(hào)。“在貿(mào)澤，這是同一個(gè)料號(hào)。所以當(dāng)用供應(yīng)商給出的唯一料號(hào)來(lái)比較時(shí)，我們相信，貿(mào)澤比所有其他分銷商都要多。”

電商巨頭進(jìn)入專業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)

近年來(lái)，電子元器件銷售渠道變動(dòng)劇烈。原廠大規(guī)模并購(gòu)導(dǎo)致代理渠道不斷調(diào)整，也直接引發(fā)了代理分銷商之間的并購(gòu)潮，類似德州儀器（TI）這樣產(chǎn)品線齊全的原廠開(kāi)始嘗試直銷，大原廠也紛紛上線在線商城，連阿里巴巴和亞馬遜這樣的電商也開(kāi)始進(jìn)入元器件零售領(lǐng)域。貿(mào)澤是怎么看待這些變化呢？

Hayne 認(rèn)為，在利潤(rùn)率上，原廠與分銷商確實(shí)存在博弈關(guān)系，伴隨市場(chǎng)起伏雙方立場(chǎng)會(huì)有所變化。但同理，貿(mào)澤等以工程師為主要目標(biāo)客戶的目錄分銷商較少受到利潤(rùn)率困擾，“工程師希望送貨快、服務(wù)好，價(jià)格在購(gòu)買原因中排序靠后。”

對(duì)于普通電商侵入專業(yè)領(lǐng)域，貿(mào)澤也很關(guān)注。“我們很關(guān)注它們的動(dòng)向，在尋找合作機(jī)會(huì)，當(dāng)然也會(huì)分析，它們的模式是否會(huì)對(duì)我們?cè)斐蓚Γ?rdquo;Hayne 說(shuō)道。

在 Hayne 看來(lái)，雖然亞馬遜和阿里在技術(shù)、用戶數(shù)據(jù)研究與商業(yè)模式上非常先進(jìn)，但專業(yè)市場(chǎng)與普通零售市場(chǎng)的用戶行為模式完全不同，亞馬遜與阿里等電商并不能直接把其成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到專業(yè)市場(chǎng)。

“工程師常常一次可能買七八十種器件，在貿(mào)澤買我們會(huì)將所有元器件打包成一個(gè)盒子，而去淘寶或者亞馬遜買，則工程師可能會(huì)收到 60 個(gè)盒子。”在物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理以及用戶行為模式方面，元器件銷售市場(chǎng)都與普通市場(chǎng)有很大區(qū)別。以物流為例，由于采用單一倉(cāng)儲(chǔ)策略，貿(mào)澤在全球大部分地區(qū)都可以實(shí)現(xiàn)兩日達(dá)（由于報(bào)關(guān)時(shí)間，在中國(guó)送達(dá)需要 4 至 5 日）。“即便不考慮假貨問(wèn)題，普通電商具備元器件倉(cāng)儲(chǔ)條件嗎？如果存放時(shí)過(guò)于潮濕，一顆設(shè)計(jì)壽命 10 年的芯片，工程師放到板子上也許只能用 3 個(gè)月。所以，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ處熞欢〞?huì)從我們這邊買，授權(quán)經(jīng)銷商品質(zhì)才有保證，從我們這里買，享有和從原廠買一樣的品質(zhì)。”

“但至少現(xiàn)在，我不認(rèn)為，電商巨頭的元器件業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)貿(mào)澤產(chǎn)生負(fù)面影響。” Hayne 總結(jié)道。