從拒變到巨變：元器件分銷渠道的自我革命

分銷代理是電子半導(dǎo)體元器件銷售的主要模式， 一般只有大型設(shè)備廠商（也可稱 OEM）或代工廠（也可稱 EMS）才具備直接與原廠交易的資格。除了庫存物流與資金賬期，分銷商通常還承擔(dān)了很多市場推廣與教育用戶的責(zé)任，看起來，傳統(tǒng)的半導(dǎo)體銷售渠道自洽而封閉，似乎不太需要變化，電子元器件的電商化進(jìn)程也比普通消費(fèi)品慢了很多， 用阿里巴巴電子行業(yè)平臺主管陳業(yè)東的話就是，”一個行業(yè)的供應(yīng)鏈越發(fā)達(dá)，接受電商的意愿就越弱”，他認(rèn)為，現(xiàn)在的電子元器件渠道與四年前的消費(fèi)品類似，正處在一個大變革的前夜。

近日，美國電子制造信息服務(wù)商 SupplyFrame 集團(tuán)攜其中國分支機(jī)構(gòu)與非網(wǎng)媒體集團(tuán)（EEFocus Media），在上海針對供應(yīng)鏈圈內(nèi)人士舉辦了電子元器件渠道經(jīng)驗分享會，SupplyFrame 創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 Steve Flagg、得捷電子（Digi-Key）全球副總裁 Jim Ricciardelli、捷普集團(tuán)（Jabil）全球大宗采購經(jīng)理 Chris Goh、陳業(yè)東和 SupplyFrame 的中國機(jī)構(gòu)、與非傳媒總經(jīng)理蘇公雨先后發(fā)表演講。在酒會上，蘇公雨宣布 Findchips 的中文版網(wǎng)站、元器件交易撮合平臺“買芯片”網(wǎng)站（www.Bom2buy.com）正式問世。

SupplyFrame 創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 Steve Flagg

雖然現(xiàn)行電子元器件銷售模式通行已久，格局相對牢固。但一方面，由于整體市場發(fā)展速度放緩，行業(yè)平均毛利率下滑，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)在過去兩年均發(fā)生了大規(guī)模并購，這導(dǎo)致原有銷售渠道大調(diào)整，分銷代理商幾家歡樂幾家愁，另外有一些產(chǎn)品線豐富的原廠（例如德州儀器）開始減少銷售環(huán)節(jié)，壓縮分銷商生存空間；另一方面，在普通消費(fèi)品電商化完成以后，無論是行業(yè)內(nèi)還是行業(yè)外，都對電子元器件電商化的前景比較看好，分銷商、原廠甚至傳統(tǒng)電商都對這一領(lǐng)域加大了投入。

與陳業(yè)東的說法遙相呼應(yīng)，Steve Flagg 在演講中也提到，人們害怕變化，但變化終究會到來。全球最大的兩家分銷商安富利（Avnet）與艾睿電子（Arrow）以往對數(shù)字化都是雷聲大雨點(diǎn)小，總是聲稱要加強(qiáng)電商，但實際在這方面投入的資源并不多。不過這兩年情況發(fā)生了變化，例如 Arrow 就采用了非常激進(jìn)的電商化、數(shù)字化的措施，從以往在電子分銷比較落后的狀態(tài)，到現(xiàn)在變成這個領(lǐng)域非常愿意嘗新的一家公司。

Steve 認(rèn)為，未來電子制造領(lǐng)域的廠商競爭，將是不同供應(yīng)鏈的數(shù)字化管理水平之爭，看誰更能趨近“服務(wù)免費(fèi)、完美體驗、即時擁有”的三大需求。

與非傳媒總經(jīng)理蘇公雨

蘇公雨在接受媒體采訪時則表示，就中國的情況來看，電子元器件電商化程度之所以落后于其他行業(yè)，主要有兩個難以解決的問題：首先是因為半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)源于美國，剛進(jìn)入中國市場時，幾乎所有的原廠都在美國或歐洲日本，國內(nèi)只是消費(fèi)市場，但沒有貨源，貨源都被國際大分銷商所壟斷；其次，相對于消費(fèi)品，元器件對假貨容忍度非常低，如果電商平臺不能做到 100%真貨，很難做成功。

不過情況在發(fā)生變化。中國電子制造業(yè)的高速發(fā)展使得采購本地化的需求越來越多，而大陸半導(dǎo)體業(yè)的快速發(fā)展也給本土分銷商提供了更多的機(jī)會，中國電商平臺在普通消費(fèi)品領(lǐng)域積累了足夠的經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的年輕人對于電子交易天生接受度就非常高，上述因素決定了電子元器件交易走向電商化的大趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的。

Digi-key 副總裁 Jim Ricciardelli 在分享會上發(fā)表演講

雖然前途光明，但怎么做才能少走彎路卻大有學(xué)問。無論國內(nèi)國外，這些年來一直有不少廠商嘗試電商化，效果并不是非常好。那么 BOM2BUY 平臺與其他元器件交易網(wǎng)站有何不同，是否能夠避免陷入以往廠商所經(jīng)過的陷阱呢？

蘇公雨強(qiáng)調(diào) Bom2buy 的三大運(yùn)營原則：第一，所有訂單直接從后臺發(fā)給用戶自行選擇的授權(quán)分銷商，Bom2buy 不拆包，不轉(zhuǎn)運(yùn)，也不碰庫存，只是一個智能化的信息整合、撮合供求的第三方平臺。“考慮到目前的商業(yè)環(huán)境，我相信只有這樣才能從根本上杜絕假冒偽劣、杜絕二次配送貨過程中的人工失誤。”

第二，Bom2buy 上的買賣雙方保持信息透明?！耙簿褪钦f，Bom2buy 上的買家可自由挑選自己喜歡的賣方，賣方也將掌握買家的全部個人信息，確保貨送到位。這一商業(yè)模式并沒有切斷買賣雙方之間的紐帶；而這也保證我們能夠得到分銷商合作伙伴的信任和支持，從而保證我們可以拿到各家的實時庫存?！?/p>

第三，Bom2buy 將嫁接 Findchips 在元器件價格走勢、庫存風(fēng)險預(yù)測方面的大數(shù)據(jù)挖掘優(yōu)勢。據(jù)蘇公雨介紹，SupplyFrame 公司最負(fù)盛名的元器件搜索引擎 Findchips 日前已經(jīng)推出功能更強(qiáng)大的付費(fèi)版本“Findchips Pro”(Findchips 專業(yè)版)，該版本將對所有付費(fèi)用戶，提供所有元器件型號的價格走勢預(yù)測和庫存風(fēng)險預(yù)警?！拔覀兒芸鞎⒛承┖诵牡奶厣δ?，體現(xiàn)在 Bom2buy 的查詢結(jié)果及采購建議中去?！?/p>

捷普集團(tuán)（Jabil）全球大宗采購經(jīng)理 Chris Goh

陳業(yè)東也表示，在完成消費(fèi)品銷售渠道革命后，阿里等電商平臺已經(jīng)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)上供應(yīng)鏈比較發(fā)達(dá)，電商滲透困難的企業(yè)采購場景，例如辦公類產(chǎn)品、設(shè)備耗材與物料，而電子元器件是物料中的一大分支，目前阿里將電子元器件作為物料類電商的首選攻堅方向，因為相比塑料、布料等其他物料，電子元器件更加規(guī)范，因此更容易電商化。

“淘寶就是一個底層平臺，我們是搭臺的，廠商。合作伙伴以及與非這樣的媒體才是明星。”陳業(yè)東說道，“電商并不是只有商品交易，商品后面還有服務(wù)，還有內(nèi)容，消費(fèi)者會越來越挑剔，這是一個必然的趨勢?！?/p>

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阿里巴巴電子行業(yè)平臺主管陳業(yè)東

陳業(yè)東認(rèn)為電商平臺不僅賣貨，還要提供可以引導(dǎo)消費(fèi)趨勢的內(nèi)容與服務(wù)，“與非網(wǎng)、愛板網(wǎng)這樣的專業(yè)媒體，最擅長的是內(nèi)容，行業(yè)社群在專業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域的影響力，遠(yuǎn)大于服裝消費(fèi)品，如果內(nèi)容做得好，粘性只會越來越高。所以淘寶發(fā)揮的作用就是將這些行業(yè)明星復(fù)制起來，讓這些人服務(wù)好我們的買家。”

“從原材料到制造類環(huán)節(jié)貫通之后，阿里提出的‘新制造’這條 C2B 鏈路能貫通?！标悩I(yè)東對元器件等領(lǐng)域的電商化前景非常看好，“這個鏈路肯定會實現(xiàn)，原因是我們掌握了終端，只是時間的問題。”