《講述.電子人》：十年一品芯如煙

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電子分銷行業(yè)紛紛擾擾，大部分電子工程師都略知一二，但只有身在其中的人最能體會這份工作的酸甜苦辣，有被客戶誤解時候的委屈，有被客戶認可時的感動，還有自己從奮斗過程中獲得的無限勇氣。

本期【講述.電子人】我們邀請來的是一位資深電子分銷人--張立恒，他從事電子分銷工作已經(jīng)十年有余，已經(jīng)從曾經(jīng)的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)身成立公司開始創(chuàng)業(yè)，下面我們就聽聽他來講一講他的“十年一品芯如煙”之路。
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暮然回首，十年光陰轉(zhuǎn)瞬即逝，猶如過往云煙歷歷在目，一品電子分銷數(shù)載戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地匆忙走過，期間走過創(chuàng)業(yè)初期的振奮和業(yè)務(wù)拓展時的迷茫；走過客戶拖款和賴賬時的痛苦和無知；走過持續(xù)爭取代理商風(fēng)雨辛酸路的堅定和執(zhí)著；走過對自己生存價值的懷疑和漫長思索，以及對目標和理想的不間斷修正和提煉使其更加符合自身的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展；每每在靜下來的時候就非常的懷念創(chuàng)業(yè)時的簡單和直接；靜下來的時候就非常的感恩賴賬客戶的無情和暗傷；靜下來的時候就非常的感慨電子分銷行業(yè)的亂象叢生和亂花漸欲迷人眼；靜下來的時候就在想：扁平化的電子商務(wù)渠道和社區(qū)即將顛覆傳統(tǒng)電子分銷行業(yè)的根基到底是什么，作為從業(yè)多年的我們又能在新時期電子分銷形勢下如何作為，洞察遠見。

時常突然間會發(fā)現(xiàn)很多時候我已經(jīng)無法讓自己安靜下來，也深陷入事情越來越多效率卻愈來愈低的死循環(huán)狀態(tài)中無法自拔，越來越多的來自信息轟炸的干擾甚至讓我在很長一段時間里無法走出自己，而且也在眾多分銷的型號中離目標漸行漸遠進而迷失初心。電子行業(yè)的變化從時間上來說更新?lián)Q代越來越快，個性化產(chǎn)品終會無限豐富，電子分銷行業(yè)輝煌前景猶在但卻消散在無盡的云煙中和無形的新型思路模式里，能夠看到多久的歷史就能看到多遠的未來，一個夏日陣雨的下午終于調(diào)整可以靜下心來，回望我這十年來的電子分銷坎坷路，如煙，歸納整理凌亂的現(xiàn)實思緒，如霧，啟迪和勵志自己的未來，如夢！

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記得剛剛踏入銷售行業(yè)時不長時間，有一次和老板聊天，老板問我希望做一個什么類型的銷售，是以擅長交際為突破口做一個業(yè)務(wù)型銷售，還是以技術(shù)為突破口做一個技術(shù)型的銷售，是希望按部就班的執(zhí)行各項營銷規(guī)章制度的忙于拼命的銷售，還是希望特立獨行擁有自己的見解和風(fēng)格并始終堅持的銷售，這個問題我想了很久，因為愚笨和不善言談所以很多時候有些問題大家可能馬上就會有答案，而我卻需要很長一段時間來綜合自己的性格特點和銷售的業(yè)務(wù)類型，重新的認識自己和考量這些銷售類型的得失，在眾多的銷售類型當(dāng)中任何一種都有可能到達理想的彼岸，關(guān)鍵是如何結(jié)合自身和行業(yè)的特點，我也從不認為銷售是件很容易的事情，在后來的工作中慢慢的我開始傾向于選擇后者。

以至于離開上海回到鄭州有想法開始單干之時(有關(guān)于創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷我在“電子分銷這些年”里有過描述),我也堅信我的選擇是正確的，于是便白天跑客戶找需求，晚上回來通宵達旦的查資料學(xué)習(xí)行業(yè)知識和留意論壇里的知名分銷商，從沒有市場和客戶，沒有供應(yīng)商和上游關(guān)系，沒有雄厚的原始資本積累和專業(yè)知識，一窮二白單憑滿懷激情和一腔熱血做起，針對河南客戶的行業(yè)特點選擇了電子元器件領(lǐng)域里集成電路的部分功能器件作為業(yè)務(wù)的方向，為客戶提供了涵蓋集成電路的完整型號，封裝，品牌的中英文對照，器件的功能簡述，生產(chǎn)封裝地以及生產(chǎn)年份等有關(guān)集成電路相關(guān)信息比較齊全的報價單，后來有產(chǎn)品圖片的還盡量在報價單中貼上圖片，有停產(chǎn)的器件會在報價單上給出替代器件的相關(guān)信息，讓客戶一目了然，也希望通過這樣的努力讓客戶看到我的專業(yè)和有別于同行的對電子分銷的理解，這樣的選擇是振奮的，但在單個客戶的業(yè)務(wù)拓展之時遭遇著流失和迷茫。

現(xiàn)在回想起來還十分留戀當(dāng)時的那段艱苦奮斗的日子，回味那段激情燃燒的歲月和為理想執(zhí)著的信念，也就是時至今日我仍舊覺得我在銷售上的選擇是正確的，而且是通過努力可以得到很好執(zhí)行的，最近經(jīng)與非網(wǎng)推薦的寫給電子工業(yè)出版的新書“芯跳不止”正在緊鑼密鼓的籌備當(dāng)中，希望給電子分銷行業(yè)一個來自基層銷售的見解和感悟，點燃分享不一樣的煙火。

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慢慢的隨著業(yè)務(wù)的增加和客戶數(shù)量的增多，有些客戶開始要求賬期月結(jié)，為了增加銷售份額和方便客戶以及企圖與客戶建立良好的合作關(guān)系，就放松了賬期上的警惕。08年的時候有一個月結(jié)的客戶突然有一個月沒有下單，催款的時候還一直說是在忙，后來去客戶那里才知道客戶已經(jīng)更換了供應(yīng)商，客戶說我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，但到底是什么問題客戶也說不清楚，只是讓工程師用他們的產(chǎn)品演示了一下問題的現(xiàn)象，說是什么時候問題解決了什么時候回款，于是便找熟悉的工程師幫助去解決問題，后來發(fā)現(xiàn)根本不是想象的那么回事，送貨的時候也沒有個簽收單，發(fā)現(xiàn)這個問題去找客戶的倉管，倉管已經(jīng)離職了，專門去客戶那里跑了兩次催款都是以各種理由回絕了，有一次我哭著央求客戶看能不能把款付了仍舊是無動于衷，老婆也去過幾次催款吵得很厲害結(jié)果也是以失敗告終，后來我決定放棄這個原本不大的客戶和貨款，安慰老婆說就當(dāng)是這些錢買個教訓(xùn)吧，如果現(xiàn)在不損失這些錢可能到以后我們會付出更大的代價。

于是再后來我們就加強了對客戶賬期的管理，盡量是自己保持一個穩(wěn)健的現(xiàn)金流和對客戶進行簡單的評估，購買打印機和軟件專門制作了自己的出庫單，并在出庫單上標注送貨的產(chǎn)品批號以便進行產(chǎn)品質(zhì)量問題時的品質(zhì)追蹤，得益于這些方法我們在后續(xù)的工作中成功的避開了多次的產(chǎn)品質(zhì)量問題，一旦客戶說器件出現(xiàn)質(zhì)量問題我們首先會去查找是否是我們供貨的批次，然后迅速處理客戶的品質(zhì)問題，有的時候根本不是我們的器件出現(xiàn)問題也會幫客戶想想辦法解決問題，也有過嚴重拖款的客戶但最終通過努力都得到了妥善的解決。這也許都應(yīng)該感謝那些挑剔的和無情的客戶，因為正是有了他們的暗傷促使我們反思和發(fā)現(xiàn)自己的無知和愚昧，正是有了他們的激勵才讓我們變得更加的規(guī)范和強大，這也許也是每個企業(yè)在生存過程中所要面臨的必經(jīng)之路，我們不能要求每個客戶都是誠實的可靠的，但是我們很有必要要求自己首先是規(guī)范的誠信的和專業(yè)的，為此我對所有合作的客戶都心存感恩，因為成長的道路上是需要有不一樣的煙火。

金融危機的缺貨潮之后，電子分銷行業(yè)提供的器件亂象叢生，如果說以前有些散新或是翻新的假貨是不大正常的話，那么缺貨潮之后供應(yīng)假貨成為一種常態(tài)，而且有的客戶也知道是假貨但還是要用到產(chǎn)品中去，大丈夫有所為有所不為，為了規(guī)范自己的進貨渠道和產(chǎn)品品質(zhì)以及提高器件供應(yīng)的客戶信任度，我們開始了曲折而又漫長的爭取半導(dǎo)體原廠授權(quán)代理商的道路之旅。

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其實陸陸續(xù)續(xù)都有一些電源模塊和周邊器件的廠商來談合作，但最終都因道不同而去歡人散，好不容易等到一個機會是日本的語音芯片供應(yīng)商，最后因為原廠被收購和其他的原因也是以失敗告終，現(xiàn)在回頭想想可能自己主觀的原因可能會要占大多部分，首先是自己公司的人手還少，其次是代理商的操作模式和以前的業(yè)務(wù)模式存在較大的差別，單純的業(yè)務(wù)方面問題不大但是如果是能夠在技術(shù)上支持客戶完成終端產(chǎn)品開發(fā)，我們有諸多方面的欠缺，再次我們對新型器件的市場開拓沒有十足的把握，以及對代理商的操作模式?jīng)]有清晰的概念而終端產(chǎn)品的激烈競爭有加劇了市場的快速變化，最重要的原因還是內(nèi)地的應(yīng)用市場不足以支撐我們開拓龐大的應(yīng)用。

吸取這次失敗的教訓(xùn)也經(jīng)過兩三年的蟄伏，我們從客戶的典型應(yīng)用找到了韓國做全硬件TCP/IP協(xié)議棧以太網(wǎng)接口芯片的這個品牌供應(yīng)商原廠微知納特，有客戶應(yīng)用的導(dǎo)入我們也安排專人去做技術(shù)方面的投入和支持，經(jīng)過幾個月的努力終于在2013年的8月份成功申請成為微知納特的代理商。這將近一年來的經(jīng)歷讓我更加堅信了在終端客戶應(yīng)用市場技術(shù)方面的投入，也伴隨著客戶研發(fā)項目進程的加速，我們希望自己可以提供更多的支持服務(wù)來面對瞬息萬變的市場需求，簡化終端客戶在不熟悉市場的重復(fù)研發(fā)工作，降低產(chǎn)品的開發(fā)難度以及提高產(chǎn)品運行的穩(wěn)定性，至此我們?nèi)耘f在這條路上堅定和執(zhí)著的走著，不為別的，只是想要為電子分銷行業(yè)綻放不一樣的煙火。

這些年來的電子分銷行業(yè)，同行之間的倒貨由線下搬到了線上，由暗箱操作變成了渠道透明傳輸，基于快捷和便利的扁平化電子商務(wù)渠道和社區(qū)在悄悄的改變著我們的采購習(xí)慣，運營模式和思維方式的跨界，而且電子商務(wù)對傳統(tǒng)分銷這樣的顛覆才剛剛開始，已經(jīng)讓我們看到了他極大的摧毀和破壞力，也伴隨著強大的資源整合能力，生命力和誘惑力，于是我們看到了做線路板的工廠開始布局電子元器件商城，IDH開始布局電子元器件商城，大型的授權(quán)代理商在布局電子元器件商城和云端計算，甚至連半導(dǎo)體原廠都開通了器件官網(wǎng)的直銷，說不定哪天有個咖啡館或者是書店開始做電子元器件也不足為奇。電子分銷行業(yè)的電子商務(wù)時代簡化了以往器件交易繁瑣溝通，電子配件一站式的購買服務(wù)和全程的訂單可視化，讓傳統(tǒng)的電子分銷為之汗顏，大數(shù)據(jù)時代的資源整合已經(jīng)超越了行業(yè)的跨度，也讓傳統(tǒng)的電子分銷始料未及。

作為深居電子分銷行業(yè)多年的我們，似乎不曾察覺或者是已經(jīng)察覺外部環(huán)境的巨大變化，但卻束手無策而且毫無招架之力，電子分銷行業(yè)的潛規(guī)則也好，灰度也罷畢竟無法走上臺面成為主流進而引領(lǐng)潮流，也許都最終會被勢不可擋的電子分銷的電子商務(wù)時代所淹沒，甚至整個電子供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈都不能獨善其身。走過對自己生存價值的懷疑和漫長思索，忽然頓悟，是否我們過于迷信電子商務(wù)的威力，他其實也只是一種營銷和銷售的手段而已，而且也是只允許有幾個商家玩弄的游戲，作為大部分電子分銷的我們是不是應(yīng)該避開的是電子商務(wù)商城的鋒芒，巧妙的運用自身的特點結(jié)合電子商務(wù)的快捷和便利，而并非是人云亦云的投身電子商城的規(guī)劃和建設(shè)當(dāng)中，是不是應(yīng)當(dāng)清晰梳理定位，重拾初心，踐行漸知洞察遠見，市場需求加上自身的思索會幫我們找到一條適合自己的路，映出不一樣的煙火。

往事如風(fēng)，歲月只是朦朧，十年一品芯如夢。未來如虹，癡芯最是難懂，怎堪相識不能相逢。

與非原創(chuàng)，謝絕轉(zhuǎn)載

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【講述.電子人】之三：一個汽車電子工程師的尋尋覓覓

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【講述.電子人】之四：電子工程師支教路，過程遠比結(jié)果重要

摘要：他曾經(jīng)心懷夢想去支教，幾經(jīng)周折嘗盡各種酸甜苦辣，但是還是堅持完成任務(wù)，完成支教以后他考取了本專業(yè)的研究生繼續(xù)深造，他用三年的時光換取一群學(xué)生的陽光笑臉。

【講述.電子人】之五：硬件工程師有個創(chuàng)業(yè)夢

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【講述.電子人】之六：夢想，注定是一場堅定的旅行

摘 要：工程師在社區(qū)里討論最多的話題之一是北上廣的房子有多貴，一半的薪水都用來付房租；老板多么不是東西，天天催著加班趕工；工作賺錢是多么無望，一輩子 也買 不起一個窩。工作、加班、罵老板循環(huán)往復(fù)周而復(fù)始，這一切似乎成了生活的死結(jié)，既不知道怎么改變也不知道怎么突破，于是生活工作變得死氣沉沉，沒有激情也 沒有動力。我們來講一個有動力的故事，Richard大學(xué)學(xué)的是會計專業(yè)卻一天也沒有從事過會計的職務(wù)，投身于記者行業(yè)沒幾天，后來有轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子分銷行列， 經(jīng)歷了各種大起大落，他整裝待發(fā)，重新上路。

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【講述.電子人】之八：電子分銷，十年一品芯如煙

摘 要：電子分銷行業(yè)紛紛擾擾，大部分電子工程師都略知一二，但只有身在其中的人最能體會這份工作的酸甜苦辣，有被客戶誤解時候的委屈，有被客戶認可時的感 動，還有自己從奮斗過程中獲得的無限勇氣。本期我們邀請來的是一位資深電子分銷人--張立恒，他從事電子分銷工作已經(jīng)十年有余，已經(jīng)從曾經(jīng)的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)身 成立公司開始創(chuàng)業(yè)，下面我們就聽聽他來講一講他的“十年一品芯如煙”之路。

【講述.電子人】之九：邊走邊悟：一個迷茫小生的電子之路

摘要：職 業(yè)迷茫，幾乎是所有職業(yè)人都會遭遇的一個狀態(tài)，尤其是工作兩三年的人。處于迷茫狀態(tài)的人，會覺得自己很無助，覺得每天的工作都是在不斷的重復(fù)。有的想去突 破，卻無從下手。有的可能自己也嘗試給自己列了很多點，結(jié)果實際執(zhí)行的時候，又發(fā)現(xiàn)顧此失彼，沒了重點，最后是什么東西都開了個頭，什么東西都沒能搞清 楚，然后又退回迷茫的狀態(tài)。本期我們請來了懶兔子，他愛好廣泛，活潑好動，學(xué)習(xí)面廣卻自覺多而不精，迷茫了掙扎了抉擇了選擇了，最后從一家中小公司跳槽進 入一家規(guī)模更大，流程更加規(guī)范的公司，一起來聽他說說自己的電子之路吧。

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