漢威氣體傳感器在歐美、俄羅斯、韓國和土耳其市場大獲成功

中國漢威科技集團氣體傳感器已經(jīng)在海外市場取得巨大成功，在俄羅斯安全市場的市場占有率已接近80%；北美教育實驗室項目的市場占有率達到80%；在韓國鍋爐市場、家電和家用報警器市場，市場占有率已經(jīng)接近60%；土耳其及中東安全市場的市場占有率達到60%；歐洲的家電及空氣凈化領(lǐng)域，市場占有率也已達到30%。此外，漢威科技在酒精檢測儀和可燃氣體報警器市場也已經(jīng)沉淀多年，比如，可燃氣體報警器在羅馬尼亞，酒精檢測儀在波蘭都有較大的市場占比。

漢威科技集團是中國氣體傳感器龍頭企業(yè)、儀器儀表制造商、物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商、創(chuàng)業(yè)板首批上市公司（股票代碼：300007）。該集團已實現(xiàn)從材料技術(shù)、設(shè)計到工藝，全產(chǎn)業(yè)鏈自主可控，獲得專利763項，其中發(fā)明專利114項，多次打破國際壟斷。擁有催化燃燒、半導(dǎo)體、電化學(xué)、紅外光電、PID、MEMS、激光、柔性、超聲波等17大系列300多種傳感器產(chǎn)品。面向城市管理、工業(yè)安全、環(huán)境保護、家居安全與健康，以及智能汽車、智能家電、醫(yī)療健康、人機交互等領(lǐng)域提供完整的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，產(chǎn)品覆蓋全球近百個國家和地區(qū)，服務(wù)客戶數(shù)量超30000家。

目前針對海外市場銷售的產(chǎn)品主要有：1）工業(yè)燃氣、毒性氣體傳感器；2）民用領(lǐng)域的燃氣傳感器、一氧化碳傳感器、空氣凈化類傳感器產(chǎn)品、智能家居應(yīng)用類傳感器產(chǎn)品；3）家電領(lǐng)域的燃氣、CO、空氣凈化、冷媒檢測傳感器；4）汽車領(lǐng)域的AQS空氣傳感模塊、新能源熱失控、氫能源氫氣檢測傳感器；5）消費類酒精檢測儀和家用可燃氣體報警器等。

圖2：漢威科技集團開發(fā)的激光甲烷家用燃氣報警器和固定式氣體報警檢測儀

在當前中國市場需求下滑導(dǎo)致過度內(nèi)卷的情境下，越來越多中國本土品牌半導(dǎo)體供應(yīng)商將眼光盯到了海外市場，而且當前天時地利國際環(huán)境也為中國品牌產(chǎn)品走向海外市場提供了以下5個方面增長機遇。

第一，經(jīng)過多年沉淀，目前中國在眾多應(yīng)用領(lǐng)域與國際同行有了同臺競技的水平，同時作為產(chǎn)業(yè)鏈最全的國家，中國器件在國內(nèi)有了大量應(yīng)用場景機會，使得中國半導(dǎo)體傳感器在全球擁有最全面的應(yīng)用場景，擁有了引領(lǐng)全球應(yīng)用的潛質(zhì)和能力。

第二，技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)能力：中國本土品牌半導(dǎo)體產(chǎn)品供應(yīng)商在技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)能力方面取得了顯著進步，在個別細分領(lǐng)域已經(jīng)和國際水平相當。并在多個領(lǐng)域，如燃氣報警器，家用電器，物聯(lián)網(wǎng)等，推出了具有競爭力的產(chǎn)品和解決方案。這種技術(shù)創(chuàng)新、研發(fā)能力以及規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)為中國本土品牌半導(dǎo)體產(chǎn)品供應(yīng)商在海外市場上贏得競爭優(yōu)勢提供了機會。

第三，全球貿(mào)易局勢：去全球化及中美爭端對于國內(nèi)半導(dǎo)體海外拓展有一定的影響，雖然美國有一定的影響，但是自俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)以來，俄羅斯無法采購歐美品牌產(chǎn)品，對中國的供應(yīng)商持全面開放態(tài)度，目前中對俄及中亞地區(qū)的出口高速增長，同時，借助國家一帶一路政策，再加上歐美國家限制政策對于亞非國家的警示作用，中國產(chǎn)品在中亞、中東、非洲、東盟等新興國家迎來了快速發(fā)展機遇，中國本土品牌在上述地區(qū)也有了能夠替換霍尼韋爾，費加羅，尼塞拉等知名品牌的機會。

第四，政府支持和傾斜：國內(nèi)方面，中國政府一直支持本土半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，漢威科技集團位于河南鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)傳感器產(chǎn)業(yè)園，這里是全省唯一一處具備規(guī)模化、高端化等特點的傳感器產(chǎn)業(yè)園區(qū)。政府牽頭搭建傳感器產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為身處“傳感生態(tài)圈”的漢威提供了良好的成長環(huán)境，人才支撐，產(chǎn)業(yè)配套以及金融服務(wù)。

政府支持企業(yè)走出中國，帶著中國品質(zhì)邁向世界舞臺，對于海外參展，技術(shù)交流等商務(wù)活動給予一定的補貼支持，為企業(yè)賦能；海外方面，隨著其他國家內(nèi)部政策調(diào)整（如各領(lǐng)域安全檢測需求的剛需化）或可帶來新的需求增長點，比如日本曾出現(xiàn)一起嚴重的因酒駕導(dǎo)致的校車事故，為此當?shù)卣雠_相應(yīng)法規(guī)，推動了酒檢市場的剛需化，釋放了一定的市場需求。未來，海外市場安全檢測的新需求、新增長點可能還會出現(xiàn)。漢威將一面穩(wěn)固已有市場，一面持續(xù)提升產(chǎn)品和服務(wù)競爭力，緊抓機遇，不斷推出滿足新需求的產(chǎn)品，開拓新市場。

第五，中國企業(yè)的堅持發(fā)展。比如，目前漢威科技集團經(jīng)過多年全球推廣，無論歐美還是第三世界國家，漢威/煒盛傳感器在氣體檢測領(lǐng)域都已經(jīng)成為知名品牌，對于新的應(yīng)用場景開拓和新產(chǎn)品推廣有了良好的品牌基礎(chǔ)。

當然，對中國本土品牌半導(dǎo)體產(chǎn)品供應(yīng)商來講，走向這些海外市場也要面對不少挑戰(zhàn)。漢威科技集團董事長任紅軍指出，“首先是當前國際環(huán)境，中美脫鉤和貿(mào)易去全球化對于中國產(chǎn)品在北美的銷售有一定的影響。其次是技術(shù)競爭與創(chuàng)新壓力：海外市場競爭激烈，中國本土品牌基于地域限制及運營成本考慮，基本依賴線上銷售，本地化服務(wù)能力薄弱。而且許多國際知名品牌已經(jīng)占據(jù)著領(lǐng)先地位，中國本土品牌半導(dǎo)體產(chǎn)品供應(yīng)商只能強化與競爭對手在技術(shù)水平和創(chuàng)新能力上保持競爭力，不斷推出具有差異化和高附加值的產(chǎn)品?！?/p>

他接著表示，除此以外，還有以下3個方面的挑戰(zhàn)：第一，市場準入和法規(guī)要求：不同國家和地區(qū)對于半導(dǎo)體產(chǎn)品的市場準入和法規(guī)要求存在差異。中國本土品牌半導(dǎo)體產(chǎn)品供應(yīng)商需要了解并遵守目標市場的法規(guī)和標準，包括產(chǎn)品認證、環(huán)境保護、行業(yè)標準等方面的要求，以確保產(chǎn)品的合規(guī)性和順利進入市場，如歐洲的EN，IEC等。

第二，交付和物流：海外市場的物流復(fù)雜多樣，會帶來包括物流成本、交貨時間、關(guān)稅等方面的挑戰(zhàn)。中國本土品牌半導(dǎo)體產(chǎn)品供應(yīng)商需要多渠道管理供應(yīng)鏈和物流，確保產(chǎn)品能夠按時交付。比如目前俄羅斯在無法使用FEDEX，DHL的情況下，企業(yè)要開通空運、汽運、鐵路等多種物流渠道來靈活滿足客戶的需求。

第三，文化和語言差異：海外市場涉及到不同的文化背景和語言環(huán)境，這可能成為溝通和理解的障礙，尤其是小語種國家，韓語、法語、西班牙語、俄語使用群體也很龐大，如沒有語言專家很難在這些區(qū)域進行市場營銷和品牌宣傳。中國本土品牌半導(dǎo)體產(chǎn)品供應(yīng)商需要適應(yīng)并了解目標市場的文化和語言特點，才能有效的溝通和合作。

為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，漢威科技集團制訂了6大戰(zhàn)略舉措。任總說，我們首先加大了對技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)的投入，不斷提升產(chǎn)品的技術(shù)水平和創(chuàng)新能力。傳感器產(chǎn)業(yè)鏈橫向和縱向整合，保持每年年收入7%的研發(fā)投入水平，強化上海、深圳研發(fā)中心的人才優(yōu)勢，多地聯(lián)合發(fā)揮各自優(yōu)勢。

其次，我們已經(jīng)建立了健全的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，通過了ISO9001、ISO14001、ISO45001、IAFT16949認證。主推產(chǎn)品我們積極申請國際認可的質(zhì)量認證，如美國的UL，歐盟的CE等等，證明產(chǎn)品符合國際標準和市場要求。

再其次，我們加強了海外市場準入的研究：深入了解目標市場的市場準入和法規(guī)要求，如制冷行業(yè)的IEC60335，WELL建筑系列標準認證，LEED和RESET關(guān)注建筑居用者舒適度和健康的建筑認證，通過與當?shù)睾献骰锇榛驅(qū)I(yè)咨詢機構(gòu)合作，獲得準確的市場信息和指導(dǎo)，確保產(chǎn)品能夠順利進入市場。

與此同時，我們還加強了海外市場品牌建設(shè)和推廣。我們成立了專業(yè)的海外市場部，SEO、SEM、品牌推廣各司其職，加強互聯(lián)網(wǎng)、社媒營銷，小語種本地化推廣的力度。通過參加國際展會、行業(yè)論壇和技術(shù)研討會等活動，展示產(chǎn)品優(yōu)勢，與客戶建立聯(lián)系，增加品牌曝光度。

另外，我們著力加強本地化戰(zhàn)略和團隊建設(shè)：在目標市場布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商銷售團隊了解當?shù)匚幕褪袌鎏攸c，提供更好的客戶支持和溝通。招聘和培養(yǎng)具有跨文化背景和語言能力的人才，加強對目標市場的理解和適應(yīng)能力。

最后，我們積極拓展新興的世界工廠國家業(yè)務(wù)，如東盟、墨西哥、土耳其，利用第三方整機產(chǎn)品機會打入歐美市場。

漢威科技氣體傳感器產(chǎn)品主要有以下3大賣點。“首先，漢威是少有的擁有傳感器核心零部件以及成品制造的供應(yīng)商，技術(shù)自有及長時間技術(shù)沉淀，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定可靠?！比慰傊赋?，“其次，產(chǎn)品品類齊全，提供一站式打包方案，滿足不同客戶需求。最后，我們支持柔性生產(chǎn)，可快速滿足客戶定制化需求?！?/p>

在技術(shù)支持和售后服務(wù)方面，漢威科技建立了一個鐵三角團隊(銷售+技術(shù)+產(chǎn)品經(jīng)理)來共同服務(wù)于客戶，我們有專門的技術(shù)支持和售后服務(wù)團隊。

漢威科技集團的海外市場品牌營銷策略采用了以下4種主要方法來同時推進。

1）引擎推廣：建立多語種網(wǎng)站（英語、韓語、俄語），借助國際搜索引擎Google和Yandex，不斷優(yōu)化SEM，在全球范圍推廣產(chǎn)品和品牌，提高企業(yè)在行業(yè)和各應(yīng)用領(lǐng)域的知名度和影響力。

2）跨境電商：布局跨境電商市場，在阿里巴巴國際站、速賣通、獨立站、OZON平臺上運營店鋪，借助平臺引流做品牌宣傳和銷售增量，取得了不錯的成果。

3）社媒平臺：相較國內(nèi)傳播通常側(cè)重于新聞平臺，海外傳播的重要陣地多為社媒平臺，F(xiàn)acebook、Youtube等平臺更容易吸引客戶的互動。我們結(jié)合海外傳播趨勢做宣傳投放了Facebook、Youtube、LinkedIn以及境外論壇并定期投放品牌宣傳資料。

4）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：借助經(jīng)銷商、海外代理商的網(wǎng)絡(luò)渠道打出品牌。

任總還特別分享了漢威科技海外營銷經(jīng)驗。他說，一般要考慮采用分層次傳播策略，這樣才能最大限度地擴大海外市場影響力。比如，對于展會，至少要提前三個月確定傳播策略，借助主辦方媒體平臺，通過提前劇透產(chǎn)品亮點等形式，爭取展前報道或采訪。充分利用展會論壇，創(chuàng)造更多與客戶和媒體接觸的機會。做好展后回顧，延長市場營銷的長尾效應(yīng)。

任總特別指出：“如果是社媒市場營銷，由于國外與國內(nèi)文化有較大差異，建議大家做好培訓(xùn)和輿論管理，避免因文化差異引起的聲譽風險。國內(nèi)市場營銷主要集中在新產(chǎn)品，新技術(shù)，新應(yīng)用層面，除了這些，國外市場營銷也注重塑造行業(yè)領(lǐng)袖形象，市場營銷時要講出更有吸引力的企業(yè)故事，重視企業(yè)文化和商業(yè)模式的可持續(xù)發(fā)展性。”

另外，深入研究當?shù)厥袌鲂枨蠛拖M者行為，根據(jù)不同市場制定針對性的營銷策略。加強與當?shù)睾献骰锇榛蛘叻咒N平臺合作，通過合作獲取更多的渠道和資源，也是提高品牌知名度和市場占有率的一種好手段。

最后，所有的營銷手段都是為了觸達用戶并促進合作，而成交客戶最終能否復(fù)購，能否達成長期穩(wěn)定合作，產(chǎn)品才是根本所在。漢威科技這么多年來一直致力于不斷提升產(chǎn)品的性能、性價比、服務(wù)等全方位優(yōu)勢，為海外營銷打好底層基礎(chǔ)。

任總還分享了一些行之有效的營銷小策略。例如，1）為英語或者小語種客戶提供詳細的產(chǎn)品規(guī)格和性能信息，包括通訊、功耗、尺寸、接口等，并可以在網(wǎng)站上自助下載，以幫助買家了解產(chǎn)品是否符合其需求和預(yù)期。2）提供參考客戶和成功案例：提供相關(guān)行業(yè)的客戶參考和成功案例，尤其是同行業(yè)頭部客戶，展示產(chǎn)品在實際應(yīng)用中的優(yōu)勢和成果，增加客戶對產(chǎn)品的信任度。3）提供產(chǎn)品評測和比較，包括與競爭對手產(chǎn)品的對比，幫助客戶更好地了解貴司產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異。

漢威科技集團的愿景是：成為以傳感器為核心的物聯(lián)網(wǎng)解決方案引領(lǐng)者

漢威科技集團的重要發(fā)展里程碑如下：

• 1998年09月11日，河南漢威電子有限公司（漢威科技集團前身）于鄭州成立。同年漢威研發(fā)出第一顆傳感器，MQ金屬氧化物半導(dǎo)體氣體傳感器，其主要用于檢測家庭可燃氣體泄漏，這是漢威在傳感器道路上邁出的第一步。
• 2003年，漢威研發(fā)出第一款氣體檢測儀表，獨立式可燃氣體探測器，這標志著漢威正式進軍氣體檢測儀表行業(yè)。
• 2005年，漢威工業(yè)園區(qū)一期13000m2建成投入使用。
• 2009年10月，漢威在深交所創(chuàng)業(yè)板正式掛牌上市，成為全國首批、河南省首家創(chuàng)業(yè)板上市公司。
• 2010年，漢威物聯(lián)網(wǎng)科技產(chǎn)業(yè)園開工建設(shè)，開啟了全面進軍物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的進程。至此形成以傳感器為核心、以智能儀器儀表為支柱、以系統(tǒng)解決方案的物聯(lián)網(wǎng)為導(dǎo)向的三大產(chǎn)業(yè)板塊。
• 2013-2015年，漢威產(chǎn)業(yè)發(fā)展和資本運作并舉，通過自主研發(fā)和并購整合，連續(xù)并購多家數(shù)據(jù)采集、軟件、GIS等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相關(guān)企業(yè)，構(gòu)建了自己的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)生態(tài)，將感知傳感器、智能終端、通訊技術(shù)、地理信息和云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)緊密結(jié)合，建立完整的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，成功打造以傳感器為核心的業(yè)界領(lǐng)先的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，進一步打開了發(fā)展空間。
• 2015年，漢威以傳感器為核心，建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，全面開拓安全生產(chǎn)、民生健康、智慧城市、環(huán)境保護四大領(lǐng)域。
• 2017年，漢威電子正式更名為“漢威科技集團股份有限公司”，開啟集團化發(fā)展之路。
• 2018年，發(fā)布祥云物聯(lián)網(wǎng)平臺，將多年沉淀的行業(yè)經(jīng)驗與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)分享給行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)，帶動了全行業(yè)的發(fā)展。
• 2020年11月，漢威科技集團第二總部（上?？偛浚┱絾⒂茫攸c圍繞MEMS、光電技術(shù)等先進傳感器、數(shù)字經(jīng)濟云平臺及應(yīng)用方面，加大研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、投資培育平臺建設(shè)。
• 2021年7月，漢威“城市生命線感知與運營平臺”發(fā)布，有助于全面提升政府綜合管理能力，構(gòu)筑安全穩(wěn)固的城市地下“生命線”。
• 2022年，漢威子公司蘇州能斯達獲小米旗下基金戰(zhàn)略投資，其先進的柔性傳感器將與小米的智能物聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品相結(jié)合，在智能穿戴、智能家居等領(lǐng)域規(guī)模化落地應(yīng)用。