國(guó)產(chǎn)芯片原廠能不能挑客戶？

我們的人生，無(wú)外乎是不停地做一些選擇，從小學(xué)鋼琴還是學(xué)足球，學(xué)校上公辦還是民辦，考研留學(xué)還是就業(yè)，找個(gè)什么樣的伴侶，去哪個(gè)廠上班，買什么地方的房，生幾個(gè)孩子，以及去哪里養(yǎng)老。這些重要節(jié)點(diǎn)的選擇關(guān)系到我們的人生走向。

企業(yè)也一樣，在其生命周期里要不斷地做決策，決定是痛苦的，每個(gè)決定都意味著其他方案只能被扼殺。蘋果放棄汽車，和雷軍決心造車，我相信他們都做了痛苦的決定。

由此我想到我們芯片原廠和客戶的關(guān)系，似乎也可以用這個(gè)邏輯來(lái)解讀。

芯片公司的下游客戶，100%都是B端客戶，他們的客戶，有可能是個(gè)人C端（消費(fèi)電子），也可能還是B端企業(yè)。

我常說(shuō)芯片行業(yè)很內(nèi)卷，這是因?yàn)槲沂沁@個(gè)行業(yè)的人，實(shí)際上我們客戶所處的行業(yè)可能比我們至少內(nèi)卷十倍。

拿我們客戶所處的行業(yè)來(lái)看，無(wú)論是工業(yè)屏控制、伺服控制、汽車電子、光伏逆變器、家電還是智能LoT領(lǐng)域，沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)是省油的燈?？蛻籼幱诒任覀冞€要內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，他們選擇還是不選擇我們，如果作為核心器件，可能意味著產(chǎn)品或者公司的生與死，這是他們的生死抉擇。

這也是我在上一篇文章《如何在紅海中尋找藍(lán)海？》中強(qiáng)調(diào)的：

我們的下游客戶同樣處于高度競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)卷環(huán)境，他們要在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中取勝，同樣需要兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)：更好更便宜

客戶想要的永遠(yuǎn)是東西更好，又更便宜。這個(gè)指標(biāo)并不是抽象意義上的，而是要比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要更好更便宜。

第二點(diǎn)：差異化

用大路化的標(biāo)準(zhǔn)方案和器件做出來(lái)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)也是大路貨，最終會(huì)陷入無(wú)利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)困局?？蛻舨捎玫姆桨负推骷δ芑蛐阅芤刑厣?，要能別人所不能。

我們絞盡腦汁地做好產(chǎn)品，終極目標(biāo)是幫助我們的客戶在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在內(nèi)卷中成長(zhǎng)。

從這個(gè)意義上來(lái)講，我們和客戶是命運(yùn)聯(lián)合體，我們一起在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，一起掙下游的利潤(rùn)，我們不是零和游戲，客戶更像是我們的代理商。也確實(shí)有很多客戶通過(guò)拆機(jī)同行產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)了我們來(lái)聯(lián)系，這個(gè)渠道比代理商推還有效。

客戶的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，就能賣更多的量，我們出貨就更多。從這個(gè)角度，汽車廠家基本上都是英飛凌博世的代理商，聯(lián)想Dell電腦都是 Intel微軟 AMD的代理商，而小米 OV 可以說(shuō)都是高通MTK的代理商。

芯片原廠和客戶是雙向選擇的過(guò)程，客戶選擇我們，我們也會(huì)選擇客戶。

有朋友不禁會(huì)問(wèn)了：你們那么小的公司，有什么資格挑客戶？我剛?cè)胄械臅r(shí)候，也曾經(jīng)這么想，客戶多多益善，能多賣一家也是好的，客戶也是能挑的嗎？

后來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，越是小公司，越是要注意節(jié)省資源和消耗，有限的FAE資源要盡量用在刀口上，即多傾斜服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，好客戶多了，產(chǎn)品賣的好，公司就能活下去，就能生存和發(fā)展。就像下圍棋，資源就是氣，氣越長(zhǎng)越好，公司就走活了。

什么客戶并不適合我們？并沒(méi)有什么明確的標(biāo)準(zhǔn)，也不是簡(jiǎn)單地按照企業(yè)大小來(lái)衡量，只是一些我基于經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。他們可能是很好的公司，只不過(guò)我們不是太匹配：

1、技術(shù)水平差的客戶

技術(shù)水平差的客戶，一般很難做出好的產(chǎn)品，他們也很難在市場(chǎng)上成功或者存活下來(lái)。

我們就碰到過(guò)有客戶找的工程師，居然是大學(xué)在讀的本科生兼職，溝通時(shí)間保證不了，文檔不認(rèn)真看，連基本的工具都不會(huì)裝需要一步一步地教，這樣的客戶，一點(diǎn)技術(shù)投入都不愿意，怎么指望他做出來(lái)的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上取勝呢？

2、下次讓你賺錢的客戶

這次能不能不要賺錢了，下次一定讓你們賺錢。聽到對(duì)方采購(gòu)這句話，我的感覺(jué)就像賈躍亭說(shuō)下周回國(guó)，這次沒(méi)有利潤(rùn)的話，我們下次恐怕也不會(huì)有。

3、非商業(yè)目的客戶

客戶所做的產(chǎn)品，如果不是用于商業(yè)目的，而只是用來(lái)比如說(shuō)科研項(xiàng)目展示，成果申報(bào)，那么就并沒(méi)有市場(chǎng)上量的可能，而且會(huì)浪費(fèi)原廠的技術(shù)支持資源。

4、連樣片都不愿意買的客戶

我們基本上不贈(zèng)送樣片給客戶，需要客戶付費(fèi)購(gòu)買，雖然也就是十塊錢的事情，也算是小小的誠(chéng)意測(cè)試。如果客戶付款的意愿不強(qiáng)，那么至少說(shuō)明他們并沒(méi)有與我們合作的迫切動(dòng)力，也不認(rèn)可我們產(chǎn)品的價(jià)值，生意成功的可能性不大。

5、總是說(shuō)量很大的客戶

一說(shuō)就是有幾kk的需求，經(jīng)常來(lái)問(wèn)價(jià)格，但很少有實(shí)際動(dòng)作，一般我會(huì)對(duì)客戶需求的真實(shí)性存疑。

還有很多情況，當(dāng)然也不乏錯(cuò)殺的可能，但是我們廠小力微，哪怕這家客戶再有名規(guī)模再大，對(duì)于他們只能敬而遠(yuǎn)之了。

我們賺的不是客戶的錢，而是和客戶一起掙市場(chǎng)的錢，客戶用我們的產(chǎn)品是為了賺取更多的溢價(jià)，我們和客戶應(yīng)該是個(gè)雙向奔赴的過(guò)程，互相匹配的關(guān)系才是最好的。

我們雖然是芯片原廠，但我們也有一些上游供應(yīng)商，比如晶圓制造、封裝框架、測(cè)試工具以及存儲(chǔ)芯片，我們也會(huì)對(duì)他們不時(shí)地做一些選擇，比如最近我們將在我們的芯片中全面選擇封裝最新的HyperRAM存儲(chǔ)，逐漸取代原有的SDRAM，相比之下，HyperRAM存儲(chǔ)功耗更低，具備更高的性價(jià)比，會(huì)首次用于本月即將發(fā)布的面向屏控市場(chǎng)的MCU+MIPI產(chǎn)品線。

總之，每個(gè)公司有自己的活法，適合自己的才是最好的。