四大芯片分銷(xiāo)商就它在增長(zhǎng)，安富利憑什么？

作者：大王&淺土

近期，全球前四大電子元器件分銷(xiāo)商陸續(xù)發(fā)布了Q1業(yè)績(jī)：艾睿電子2023年Q1銷(xiāo)售額為87.4億美元，同比下降4%；大聯(lián)大2023年Q1合并營(yíng)收1447.54億元新臺(tái)幣，同比下降31%；文曄合并營(yíng)收為1201.03億元新臺(tái)幣，同比下降5.85%。

三家成績(jī)一片慘淡，但排名第二的安富利卻一枝獨(dú)秀，本季度總銷(xiāo)售額為65億美元，同比增長(zhǎng)0.4%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)更是實(shí)現(xiàn)了14%的增長(zhǎng)。

春江水暖鴨先知，芯片分銷(xiāo)商作為連接上游芯片原廠(chǎng)和下游終端客戶(hù)的重要樞紐，是最能感知市場(chǎng)下游需求變化的那只鴨子。

今天咱們就從芯片分銷(xiāo)的角度分析一下，大家都在過(guò)苦日子，安富利卻能逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？背后又釋放了哪些信號(hào)？

01、下降明顯的亞太市場(chǎng) 被拖累的分銷(xiāo)商

安富利并不是沒(méi)有受到市場(chǎng)低迷的影響，而是做到了在行情下滑期間，將自身的損失減少到最低。能夠達(dá)成這一成績(jī)，很重要的原因是，安富利把雞蛋放在了不同的籃子里以及需求疲弱的亞太市場(chǎng)。

芯片分銷(xiāo)商按照經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)來(lái)劃分，大概有以下三種類(lèi)型：

1、? 國(guó)際性代理、分銷(xiāo)商。以艾睿和安富利為代表，其代理、經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品與行銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)橫跨五大洲。多年來(lái)積極并購(gòu)亞洲的代理、分銷(xiāo)商，來(lái)鞏固其市占率。

2、? 區(qū)域性代理、分銷(xiāo)商。以大聯(lián)大和文曄為例，他們主攻亞洲市場(chǎng)，近年來(lái)積極投入大陸市場(chǎng)，以并購(gòu)、自營(yíng)等方式積極搶奪市場(chǎng)。

3、? 地域性分銷(xiāo)、貿(mào)易商。此類(lèi)在中國(guó)大陸市場(chǎng)很常見(jiàn)，由于熟悉當(dāng)?shù)胤珊涂蛻?hù)，是第一類(lèi)和第二類(lèi)貿(mào)易商爭(zhēng)取合作的對(duì)象。

安富利和艾睿屬于第一類(lèi)國(guó)際性分銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)遍及亞洲、歐洲及全球，亞洲市場(chǎng)占兩家營(yíng)收的比例在四成左右；而大聯(lián)大和文曄是區(qū)域分銷(xiāo)商，主要市場(chǎng)在亞洲，其中八成及以上的市場(chǎng)是在中國(guó)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：安富利、大聯(lián)大公開(kāi)財(cái)報(bào)；芯世相制圖

而根據(jù)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)(SIA)數(shù)據(jù)，2023年第1季度所有市場(chǎng)本季度銷(xiāo)售額均出現(xiàn)下滑，歐洲市場(chǎng)本季度同比下滑0.7%、日本下滑2.3%、美洲下滑16.4%、亞太?/?所有其他地區(qū)下滑22.2%、中國(guó)下滑34.1%。

中國(guó)和亞太市場(chǎng)的下滑明顯，因此，將雞蛋幾乎全放在亞洲市場(chǎng)的大聯(lián)大和文曄，受到了巨大的影響，大聯(lián)大營(yíng)收同比大跌31%，文曄營(yíng)收同比下降5.85%。而安富利和艾睿受到的影響則小于另外兩家。

在過(guò)去，亞太地區(qū)的市場(chǎng)份額占全球半導(dǎo)體市場(chǎng)的六成多，無(wú)論是體量還是增速都不差，背靠中國(guó)和亞太市場(chǎng)的分銷(xiāo)商都過(guò)得很滋潤(rùn)，而現(xiàn)在全行業(yè)都在過(guò)苦日子，亞太區(qū)又下降這么厲害，所以相關(guān)的分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)都不好。

這一點(diǎn)也能從庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)看到得到一些驗(yàn)證：全球性分銷(xiāo)商的情況優(yōu)于區(qū)域型分銷(xiāo)商優(yōu)于專(zhuān)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的本土分銷(xiāo)商。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是指企業(yè)從取得存貨開(kāi)始，至消耗、銷(xiāo)售為止所經(jīng)歷的天數(shù)，周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說(shuō)明存貨變現(xiàn)的速度越快。

最新披露2023Q1財(cái)報(bào)的13家分銷(xiāo)商數(shù)據(jù)顯示，全球主要元器件分銷(xiāo)商平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)110天（約3.7個(gè)月），是近十年來(lái)的歷史峰值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1.1-1.5個(gè)月（33-45天）的常規(guī)庫(kù)存水位線(xiàn)，顯示當(dāng)前終端供過(guò)于求已逐漸擴(kuò)大。

細(xì)分來(lái)看，艾睿電子本季度的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為64天，文曄本季度為71天，大聯(lián)大上個(gè)季度為67天（本季度未公布），國(guó)內(nèi)頭部的幾家分銷(xiāo)商不少超過(guò)100天，有的甚至出現(xiàn)了高達(dá)305天的驚人數(shù)字。

行情不好的時(shí)候，布局多方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，雖然亞太市場(chǎng)在狂跌，但其他地區(qū)的市場(chǎng)可以適當(dāng)挽回?fù)p失，讓整體業(yè)績(jī)不至于太差。

02、從服務(wù)原廠(chǎng)到服務(wù)客戶(hù) 百年安富利的陣痛與變革

同樣都是國(guó)際性分銷(xiāo)商，為什么安富利本季度能夠比艾睿過(guò)得好？

簡(jiǎn)單總結(jié)一下，都下滑的市場(chǎng)，安富利下滑幅度更小，艾睿下滑的市場(chǎng)，安富利不降反升。

具體來(lái)看，同樣占大頭超四成的亞洲市場(chǎng)，安富利在2023年第一季度銷(xiāo)售額同比減少10.1%，而艾睿同比下滑達(dá)19%；美洲市場(chǎng)，安富利同比增加5.4%，而艾睿同比下降5%；兩家占三成的EMEA地區(qū)（Europe, the Middle East and Africa；歐洲、中東及非洲），艾睿雖然比安富利增長(zhǎng)更多，但兩家并沒(méi)有差太多。

從以上兩家分銷(xiāo)商的財(cái)報(bào)來(lái)看，存在艾睿本身基數(shù)高的因素，但安富利在最近兩年的成長(zhǎng)也是可圈可點(diǎn)，增速和下降都主打一個(gè)字：穩(wěn)。

銷(xiāo)售額變化差異的背后，是兩家公司不同的業(yè)務(wù)布局和策略。

艾睿的業(yè)務(wù)分兩部分，75%的電子元器件分銷(xiāo)業(yè)務(wù)和25%的企業(yè)計(jì)算機(jī)解決業(yè)務(wù)，而安富利的元器件分銷(xiāo)業(yè)務(wù)濃度高達(dá)93%，剩下的技術(shù)支持服務(wù)業(yè)務(wù)Farnell則占比7%左右。

對(duì)于芯片原廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商的價(jià)值就是搞宣傳，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，放賬及各種服務(wù)，特別是面對(duì)一些強(qiáng)勢(shì)的下游制造商，原廠(chǎng)希望分銷(xiāo)商能夠有技術(shù)支持能力以及豐富的經(jīng)驗(yàn)來(lái)滿(mǎn)足這些客戶(hù)；

而對(duì)于下游制造商來(lái)說(shuō)，特別是中小型制造商，則希望分銷(xiāo)商能夠提供全面的解決方案和技術(shù)支持服務(wù)。

艾睿選擇的是把原廠(chǎng)服務(wù)好，一邊幫原廠(chǎng)產(chǎn)品，一邊幫原廠(chǎng)布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。而安富利則選擇把客戶(hù)服務(wù)好，在一塊板子增加公司更多的份額。

安富利也不是一開(kāi)始就這么選擇的，它的轉(zhuǎn)變和這幾年的沖擊有關(guān)。

安富利誕生于1921年，在2017年以前，這家百年企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域96年的頭把交椅。但是在2017年，安富利一下子失去了ADI、Cypress和博通的原廠(chǎng)代理權(quán)，當(dāng)年?duì)I收暴跌并丟失分銷(xiāo)王座，被艾睿電子反超之后至今未再次登頂。

數(shù)據(jù)來(lái)源：wind

遭遇營(yíng)收大滑坡之后，安富利在2019年又遭受暴擊，被TI砍了代理權(quán)，而彼時(shí)TI品牌占據(jù)安富利營(yíng)收的10%，一下子雪上加霜。

營(yíng)業(yè)規(guī)模遭遇大幅縮減，為了補(bǔ)上這個(gè)缺口，安富利轉(zhuǎn)而推崇“利潤(rùn)至上”的策略。很意外的是，在營(yíng)業(yè)規(guī)?！安豢叭肽俊?的2017年，安富利的凈利潤(rùn)卻保持在高位，達(dá)5.25億美元。也就是說(shuō)，產(chǎn)品賣(mài)得不多，但是錢(qián)也沒(méi)少賺。

2017年的成功疊加2019年TI砍代理的沖擊，讓安富利更堅(jiān)定地選擇“利潤(rùn)至上”。除了調(diào)動(dòng)產(chǎn)品定價(jià)，其實(shí)安富利早在2016年就開(kāi)始未雨綢繆，收購(gòu)了服務(wù)商Premier Farnell，開(kāi)始為客戶(hù)提供全周期的支持服務(wù)，例如方案咨詢(xún)服務(wù)，爭(zhēng)取在一塊板子增加公司更多的份額。

此外，在被TI“分手”之后，安富利又表示要更多地去發(fā)展不太容易遭受打擊的領(lǐng)域，比如IoT領(lǐng)域。在最近幾年，安富利還在密切關(guān)注供需平衡和能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在車(chē)用電子元器件、服務(wù)器市場(chǎng)等市場(chǎng)投入更多關(guān)注。

在本季度，安富利的電子元件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了5%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率，整體則達(dá)到了4.8%。一些垂直領(lǐng)域的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，如工業(yè)、交通運(yùn)輸和國(guó)防航空航天，抵消了消費(fèi)電子疲軟的沖擊，使安富利實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

03份額減少，行情低迷分銷(xiāo)商們加速轉(zhuǎn)型

和整個(gè)芯片行情走向一致，在全球“缺芯”的2021年，不少芯片分銷(xiāo)商營(yíng)收暴增創(chuàng)紀(jì)錄。而到了2022年，特別是在下半年，消費(fèi)電子、PC等市場(chǎng)疲軟，行情冷到刺骨，原廠(chǎng)和分銷(xiāo)商都面臨巨大的庫(kù)存壓力，營(yíng)收更是遭遇“急剎車(chē)”。

而放在整個(gè)芯片市場(chǎng)，隨著摩爾定律放緩、成本上漲，半導(dǎo)體原廠(chǎng)并購(gòu)、原廠(chǎng)砍代理、從分銷(xiāo)轉(zhuǎn)直銷(xiāo)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。面對(duì)丟失的市場(chǎng)份額和疲軟的市場(chǎng)，分銷(xiāo)商們這幾年的轉(zhuǎn)型比以往來(lái)得都更加猛烈：

艾睿：保持原廠(chǎng)端的附加價(jià)值創(chuàng)新，除了銷(xiāo)售產(chǎn)品，還幫原廠(chǎng)布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈?？蛻?hù)方面，將關(guān)鍵服務(wù)提供給現(xiàn)有客戶(hù)和新興玩家，進(jìn)一步深入潛在市場(chǎng)和潛在客戶(hù)。

安富利：調(diào)整業(yè)務(wù)重心，從原廠(chǎng)轉(zhuǎn)向客戶(hù)，發(fā)展供應(yīng)鏈咨詢(xún)等高利潤(rùn)服務(wù)并同時(shí)提高自身份額。此外，在高增長(zhǎng)、穩(wěn)定的領(lǐng)域增加布局，減少所受沖擊。整體從追求營(yíng)收規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>追求利潤(rùn)。

大聯(lián)大：在保留分銷(xiāo)商職能的基礎(chǔ)上，在原廠(chǎng)直銷(xiāo)方式上推力，通過(guò)收購(gòu)臺(tái)驊補(bǔ)足物流短板，發(fā)展成“倉(cāng)儲(chǔ)代工”角色，大聯(lián)大出貨從物流業(yè)者，再延伸至終端客戶(hù)。此外進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，上線(xiàn)“大大通”線(xiàn)上平臺(tái)。

文曄：不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線(xiàn)，并購(gòu)代理商，提高自身業(yè)務(wù)范圍，包括拿下ADI大陸代理、與瑞薩合作、收購(gòu)世健等。

雖說(shuō)芯片市場(chǎng)有其自己的周期，漲漲跌跌很正常，但是如何平穩(wěn)度過(guò)下行周期仍舊是芯片分銷(xiāo)商們需要解決的難題。在市場(chǎng)不穩(wěn)定因素變多、原廠(chǎng)收攏貨源的趨勢(shì)下，分銷(xiāo)商們需要找到更多的確定性。

參考資料：[1]百歲分銷(xiāo)巨頭轉(zhuǎn)身：分手TI的陣痛與自我變革，芯三板