元器件分銷商：連接原廠與市場的關(guān)鍵角色

編者按：自1956年中國將半導(dǎo)體作為國家重要的發(fā)展領(lǐng)域后，今年是第66個年頭?；赝?6年的發(fā)展，從無到有、從小到大，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)雨坎坷同時又迸發(fā)出無限的生機。在中國“十四五”提出數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，瞄準(zhǔn)集成電路等戰(zhàn)略性領(lǐng)域之際，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)縱橫推出“國產(chǎn)化進(jìn)程”系列專題，講述當(dāng)今中國半導(dǎo)體各領(lǐng)域發(fā)展進(jìn)程，解析國產(chǎn)化最新態(tài)勢。本期為“國產(chǎn)化進(jìn)程”專題半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈篇第五篇文章：元器件分銷商。

——半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)縱橫編輯部

在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中，分銷商是一個關(guān)注者較少但作用卻很大的角色。

元器件分銷商除了具備傳統(tǒng)分銷商的能力之外，還要培養(yǎng)半導(dǎo)體FAE、AE技術(shù)能力。分銷商需要緊跟客戶節(jié)奏，對前期選型、技術(shù)支持、甚至原理圖審核等提供幫助。針對客戶完整方案需求，一些具備項目研發(fā)能力的代理商也可以提供整套解決方案，為客戶設(shè)計出符合項目要求的方案。

作為原廠和客戶中間重要的樞紐，元器件分銷商也是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要支撐。

其一，元器件分銷商是一個幫助緩解原廠、終端客戶庫存、現(xiàn)金等壓力的角色，可以看作半導(dǎo)體市場中的海綿。在供過于求時，通過“蓄水”調(diào)節(jié)市場上的供應(yīng)；在供不應(yīng)求時，通過”放水“去滿足市場的需求。這也是在互聯(lián)網(wǎng)時代，跨地區(qū)跨國貿(mào)易門檻變得越來越低的同時，元器件分銷商隊伍仍能保持壯大的原因。

其二，由于芯片應(yīng)用十分廣泛，一家半導(dǎo)體原廠很難覆蓋所有的客戶，也很難追蹤到產(chǎn)品最終落地的所有方案。而分銷商則成為了補充半導(dǎo)體原廠產(chǎn)品服務(wù)范圍的重要角色。一家分銷商的客戶可能有上千家，應(yīng)用涉及通信、消費電子、物聯(lián)網(wǎng)、汽車、能源、工業(yè)與自動化等眾多領(lǐng)域。分銷商借助自己的技術(shù)能力、市場資源幫助半導(dǎo)體原廠將產(chǎn)品落地，同時也積累了原廠產(chǎn)品在實際落地中的場景，給原廠提供前沿市場信息。

眾所周知，2021年半導(dǎo)體行業(yè)經(jīng)歷了罕見的缺芯，半導(dǎo)體行業(yè)也在這樣的行情中迎來了發(fā)展機遇。那么元器件分銷商們又經(jīng)歷了怎樣的2021年，在國產(chǎn)化替代的趨勢之下分銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)又將扮演怎樣的角色呢？

誰是2021年中國市場最大的元器件分銷商？

中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2021年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為10458.3億元，同比增長18.2%。其中，設(shè)計業(yè)銷售額為4519億元；制造業(yè)銷售額為3176.3億元。其中2021中國本土元器件分銷商TOP25的營收為2381.4億元人民幣，僅覆蓋了中國市場的一部分，從這一對比中可以看出，國產(chǎn)元器件分銷商仍有很大的成長空間。而這部分未被覆蓋的市場，一部分是原廠直接銷售給客戶；還有很大一部分被非本土（含中國香港，中國臺灣）的分銷商分食。

據(jù)ICVIEWS統(tǒng)計，2021年前十名中5家非本土在中國（含中國香港）市場的銷售額達(dá)到199億美元（不包括Macnica fuji數(shù)據(jù)），與之相對中國本土分銷商前十名2021年的業(yè)績之和約為233億美元。這組對比可以表明，目前中國元器件的分銷市場仍由非本土分銷商主導(dǎo)，本土分銷商仍處于追趕地位。

放眼全球，2021年營收最高的元器件分銷商為艾睿電子（Arrow Electronics），2021年營收突破300億美元大關(guān)，較上年增長20.2%。在這樣的增長之下，艾睿電子在全美全行業(yè)收入排名也從2020年的110名前進(jìn)到了102名。從銷售區(qū)域來看，2021年美洲、EMEA（歐洲、中東和非洲）以及亞太地區(qū)的銷售額分別增長了26.6%、25.3%和31.6%。單獨看在中國市場的表現(xiàn)，艾睿電子以72.5億美元的營收超過了中國大陸最大的元器件分銷商中電港。

分銷商主要靠擴(kuò)大產(chǎn)品線的覆蓋能力和現(xiàn)貨儲備能力來影響市場，實現(xiàn)價值，根據(jù)艾睿電子的官方數(shù)據(jù)，目前艾睿提供的產(chǎn)品超過600萬款，品牌達(dá)到692家。目前國內(nèi)規(guī)模最大的中電港介紹其可提供的產(chǎn)品線達(dá)到1700條，從這一數(shù)據(jù)來看，中電港在品牌數(shù)量上是超過艾睿電子的。

雖然品牌更多，但如果放大去看品牌的產(chǎn)品豐富程度，可以發(fā)現(xiàn)本土分銷商在于半導(dǎo)體大廠的產(chǎn)品代理數(shù)量上并不占優(yōu)勢。以NXP的產(chǎn)品來說，中電港可提供的NXP的微控制器共5949款；而艾睿電子提供的NXP微控制器達(dá)到11888款，數(shù)量上是中電港的兩倍。安森美品牌的產(chǎn)品數(shù)量對比則更加懸殊，中電港提供的安森美IGBT產(chǎn)品數(shù)量僅有1條，艾睿電子提供的多達(dá)449款。可以看出這些發(fā)展歷史更久的國外分銷商與目前的頭部廠商合作更加深入。

分銷商在全球范圍建立的物流與供應(yīng)鏈管理能力，保證了向客戶出貨的速度；分銷商的技術(shù)實力決定了其將新技術(shù)新產(chǎn)品推向市場的能力；分銷商的品牌資源越多，為單一客戶提供的產(chǎn)品就越多，和客戶的粘性越高。同時分銷商在多種維度上的積累為頭部分銷商建立起了斷層優(yōu)勢。

擺在本土元器件分銷商面前較大的問題是，如何追趕國際分銷商與各大品牌建立多年的合作關(guān)系，以及如何順勢國產(chǎn)化替代尋求發(fā)展，能夠在中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)火熱發(fā)展的當(dāng)下發(fā)揮本土優(yōu)勢。

迎頭趕上的本土元器件分銷商

半導(dǎo)體行業(yè)2021年的行情大漲，讓本土元器件分銷商也迎來了較好的表現(xiàn)。2020年度本土分銷商TOP35營收總額為2140.3億元人民幣，2020年度的本土分銷商TOP25營收總和為1993.6億，2021年度TOP25營收總額為2381.4億元人民幣同比增長19.4%。

雖然整體規(guī)模對比非本土分銷商仍有差距，但從增長速度來看，本土半導(dǎo)體分銷公司在2021年的發(fā)展勢頭顯然更快，一方面中國信息化建設(shè)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對半導(dǎo)體的需求高速增長，另一方面國產(chǎn)半導(dǎo)體的替代趨勢給予了本土分銷商地利的先發(fā)優(yōu)勢。從分銷品牌對比來看，非本土頭部分銷商主推品牌以大牌半導(dǎo)體原廠產(chǎn)品為主，艾睿電子主推品牌包括安費諾（2279485款產(chǎn)品）、Analog Devices（67579款產(chǎn)品）、英飛凌（25087款產(chǎn)品）、村田電子（71219款產(chǎn)品）、TI（128500款產(chǎn)品）。亞太地區(qū)最大的分銷商大聯(lián)大則與聯(lián)發(fā)科、意法半導(dǎo)體、英飛凌、安森美、NXP等廠商合作關(guān)系較為密切。而本土分銷商主推的元器件品牌，除了國外大品牌之外，還有許多國內(nèi)的元器件品牌包括長江存儲、瀾起、圣邦微、紫光展銳、華大電子、華潤微等國產(chǎn)品牌。

本土元器件分銷商在與國產(chǎn)半導(dǎo)體原廠合作時不僅擁有地理優(yōu)勢，還充分掌握前端客戶信息，因此在國產(chǎn)半導(dǎo)體品牌推進(jìn)方面走得更快。

國產(chǎn)替代風(fēng)頭正盛，分銷商如何助力？

要想真的實現(xiàn)國產(chǎn)替代，實現(xiàn)的手段不是去模仿目前已經(jīng)成熟的產(chǎn)品進(jìn)行替代，而是面對下一代的需求去做零件替換，面對國內(nèi)的巨大市場，要去維護(hù)大量的客戶對于國內(nèi)剛剛起步的元器件原廠是一個較大的考驗。對于國內(nèi)的半導(dǎo)體原廠來說，他們會把最重要的精力投放在研發(fā)而非營銷。但國內(nèi)半導(dǎo)體市場的火熱也意味著競爭十分激烈，在這樣的情況下只專注研發(fā)不關(guān)注銷售也并非長久之際。從這一角度來看對于國內(nèi)半導(dǎo)體原廠來說，分銷商相當(dāng)于外包出去了銷售和營銷部門。

在國產(chǎn)替代成為大勢所趨的情況下，我們也看到像艾睿電子這樣的頭部分銷商也開始代理國產(chǎn)化元器件產(chǎn)品。無疑全球領(lǐng)先分銷商可以成為正在起步的國產(chǎn)化半導(dǎo)體原廠的背書。在多年的積累之下，分銷商對國外的元器件產(chǎn)品有較深的了解，對這些產(chǎn)品也有著相應(yīng)的技術(shù)積累。在面對客戶的國產(chǎn)替代需求時，他們可以直接的給出國內(nèi)外產(chǎn)品的差距，可以給出最優(yōu)秀的方案。

為了更高效的將市場信息收集反饋，通過搭建數(shù)據(jù)庫，元器件分銷商可以為產(chǎn)業(yè)上下游提供更加精準(zhǔn)的市場信息，快速決策。而在數(shù)字化方面，中國已經(jīng)擁有了相對成熟的體系，作為最了解中國市場的角色，本土元器件分銷商也都展開了數(shù)字化增值的布局。

一部分元器件分銷商正在打造通過數(shù)據(jù)+算法，以數(shù)據(jù)的自動流動化解復(fù)雜系統(tǒng)的不確定性，幫助上下游企業(yè)精準(zhǔn)決策、科學(xué)決策，優(yōu)化資源配置，穩(wěn)定暢通供應(yīng)渠道。

一部分元器件供應(yīng)商在向電商轉(zhuǎn)型滲透，電商平臺也在借助自身的平臺優(yōu)勢想要加入元器件分銷這一行業(yè)。例如京東也推出了京東電子元器件平臺。此外，一些本土領(lǐng)先的分銷商如神州數(shù)碼，也開始憑借在IT領(lǐng)域多年的積累，進(jìn)軍半導(dǎo)體供應(yīng)鏈服務(wù)和生態(tài)共建領(lǐng)域。

元器件分銷商如何縱深布局？

在本土元器件分銷商百舸爭流的同時，這些分銷商也在思考如何構(gòu)建自己的業(yè)務(wù)布局，從而在整個行業(yè)的熱度褪去之后，依然能夠穩(wěn)健成長。

一部分分銷商選擇豐富能力，保持自己的價值。除了“賣貨”的能力，增加技術(shù)服務(wù)的深度，持續(xù)發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶的能力。作為原廠的能力延申，除了FAE，搭建Design能力，第一時間響應(yīng)客戶需求。作為服務(wù)客戶的供應(yīng)商，能夠聚合資源，提供整體解決方案，通過產(chǎn)品及服務(wù)增加客戶粘性。同時作為中間環(huán)節(jié)，能夠?qū)⑿畔⒐蚕?，共建生態(tài)。

特別在國產(chǎn)化半導(dǎo)體應(yīng)用尚未成熟時，分銷商可以起到補充技術(shù)支持的作用，如果分銷商與國產(chǎn)半導(dǎo)體原廠能夠共建一個穩(wěn)定健全的生態(tài)，也就能夠互相成就。

一部分分銷商選擇拓寬賽道，向原廠方向轉(zhuǎn)型。如韋爾股份，已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為了具備設(shè)計能力的半導(dǎo)體原廠。雖然韋爾股份目前的收入來源主要是集成電路產(chǎn)品，但韋爾股份仍十分重視公司的半導(dǎo)體分銷業(yè)務(wù)。韋爾股份表示，半導(dǎo)體分銷業(yè)務(wù)是公司了解市場需求的重要信息來源，韋爾股份在保持現(xiàn)有的半導(dǎo)體分銷業(yè)務(wù)銷售規(guī)模的背景下，通過代理更多產(chǎn)品類型、豐富客戶群及產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的方式，反向助力公司半導(dǎo)體設(shè)計業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

韋爾股份的轉(zhuǎn)型成功再次表明了市場信息的重要性。隨著全球科技發(fā)展，半導(dǎo)體的戰(zhàn)略地位越來越重要，伴隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，分銷商作為關(guān)鍵角色，將同原廠一樣，成為產(chǎn)業(yè)重要的支撐力量。

半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的未來，分銷商也將重彩一筆。