銷售額超一半，本土元器件分銷商與國際TOP4還有多大差距？

?為什么會(huì)存在元器件分銷商?

隨著近年來半導(dǎo)體在中國越來越熱，全民都開始關(guān)注半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。但以往大家的注意力主要集中在半導(dǎo)體的上游制造或下游設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，比如中芯國際、臺積電、華為海思、兆易創(chuàng)新、紫光展銳這些企業(yè)。但其實(shí)從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)不容忽視，那就是元器件分銷行業(yè)。

作為半導(dǎo)體上游原廠和下游電子產(chǎn)品制造商之間的紐帶，元器件分銷商起到了承上啟下的作用。應(yīng)該說上下游環(huán)節(jié)的信息、服務(wù)、技術(shù)支持的不對稱造就了元器件分銷產(chǎn)業(yè)。

電子元器件分銷在電子信息產(chǎn)業(yè)中的定位，來源：萬和證券研究所

上游IC產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到嵌入在下游電子產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)特定的功能，需要在IC的兼容性、可量產(chǎn)性等應(yīng)用解決方案方面投入大量的開發(fā)和技術(shù)支持工作，由于資源和運(yùn)營成本等原因的限制，IC設(shè)計(jì)制造商其只能集中力量服務(wù)于少數(shù)戰(zhàn)略性大客戶，難以通過直銷模式完成無縫銜接；而下游采購需求又具有多樣化、分散化、碎片化的特征，面對種類繁多、技術(shù)不斷迭代的IC產(chǎn)品，電子產(chǎn)品制造商難以從相對集中的IC設(shè)計(jì)制造公司獲得足夠的應(yīng)用技術(shù)支持，因而產(chǎn)生了上下游間的市場缺口。

電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中游的不可替代作用主要體現(xiàn)在：1、專業(yè)性。電子元器件的品類型號極其繁雜，技術(shù)性強(qiáng)，專業(yè)門檻高，下游客戶很難準(zhǔn)確分析及科學(xué)的備貨；2、平滑供需關(guān)系。電子行業(yè)上游供應(yīng)商和下游需求端經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一定的剪刀差，而電子元器件分銷商可以在一定程度上平滑供應(yīng)鏈上下游沖擊，促進(jìn)行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展；3、提供金融服務(wù)。電子元器件分銷商可以根據(jù)自身的資金實(shí)力，為上下游客戶提供延長賬期等供應(yīng)鏈金融服務(wù)；4、技術(shù)服務(wù)支持。

電子元器件分銷行業(yè)不可替代性，來源：CNKI

電子行業(yè)分銷商可以根據(jù)所掌握的上下游的信息優(yōu)勢，為客戶提供技術(shù)及方案設(shè)計(jì)的服務(wù)支持。根據(jù)電子元器件分銷商的不可或缺性，出色的電子元器件分銷商也有一定的準(zhǔn)入門檻，主要有以下幾點(diǎn)：1、客戶積累壁壘；2、原廠授權(quán)壁壘；3、資金規(guī)模壁壘；4、專業(yè)性壁壘；5、供應(yīng)鏈管理服務(wù)壁壘。

可以預(yù)見的是，隨著IC產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、專業(yè)分工的細(xì)化以及終端應(yīng)用的多樣化，元器件分銷商在IC產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將而愈加重要。

?元器件分銷商到底有多少種？

海外分銷商及本土分銷商的區(qū)別，來源：潤欣科技招股說明書

在元器件分銷領(lǐng)域，按照區(qū)域分主要有境外代理分銷商和本土代理分銷商兩大類。境外分銷商以安富利、艾睿電子、大聯(lián)大等全球性分銷商為代表，分銷的IC產(chǎn)品線與產(chǎn)品品種多且在經(jīng)營思路和業(yè)務(wù)模式上追求規(guī)?；?、全球化覆蓋，其客戶主要為國際知名的電子產(chǎn)品制造商和代工企業(yè)，這些電子產(chǎn)品制造商中的大部分仍采取在海外研發(fā)、中國生產(chǎn)制造的運(yùn)營模式，因而境外分銷商在中國市場側(cè)重于產(chǎn)品供應(yīng)鏈服務(wù)；而本土分銷商則致力于為專業(yè)市場服務(wù)，側(cè)重于國內(nèi)具有大批量電子元器件采購需求的大型電子產(chǎn)品制造商，具有產(chǎn)品種類多，產(chǎn)量小，技術(shù)需求多樣化等特點(diǎn)，服務(wù)的重點(diǎn)主要為在物流、資金、技術(shù)方面給予客戶支持。

中國電子制造采購系統(tǒng)，來源：科通芯城

根據(jù)科通芯城的數(shù)據(jù)，目前我國擁有約300萬家電子制造商，具有多樣化的電子元器件產(chǎn)品采購需求，采購份額相對比較分散。其中約有3000家年?duì)I業(yè)額4億元以上的藍(lán)籌客戶，數(shù)量上僅占0.1%，其余絕大部分(99.9%)為中小企業(yè)客戶。藍(lán)籌客戶和中小企業(yè)客戶的采購規(guī)模占比分別為40%和60%。

電子元器件分銷商分類

根據(jù)是現(xiàn)貨還是期貨，是否有原廠授權(quán)，分銷商可分為四類：有現(xiàn)貨有授權(quán)的目錄型分銷商、有授權(quán)需訂貨的授權(quán)代理分銷商、有現(xiàn)貨無授權(quán)的囤貨型分銷商和為終端企業(yè)找貨源、提供降本的次終端分銷商。其中目錄型、囤貨型分銷商歸屬線上，目錄型和授權(quán)代理分銷商需技術(shù)支持。電子元器件分銷產(chǎn)業(yè)鏈有研發(fā)、試產(chǎn)、量產(chǎn)、維修和庫存等環(huán)節(jié)。電子元器件的交易絕大部分為批量交易，主要針對電子制造業(yè)量產(chǎn)環(huán)節(jié)的大批量預(yù)約采購需求，對供應(yīng)鏈的安全穩(wěn)定性要求高，且往往需要資金、技術(shù)等綜合服務(wù)，該等交易及相關(guān)服務(wù)通常由專業(yè)的授權(quán)分銷商提供。另一部分為長尾交易，主要針對電子制造業(yè)研發(fā)、試產(chǎn)、量產(chǎn)、維修、庫存等各環(huán)節(jié)的小批量、長尾現(xiàn)貨采購需求，基本由中小型分銷商在發(fā)揮著巨大的作用。其中，目錄型分銷商主要在研發(fā)和試產(chǎn)上發(fā)揮較大價(jià)值，量產(chǎn)環(huán)節(jié)主要涉及授權(quán)代理分銷商和次終端分銷商，維修和庫存環(huán)節(jié)則是由次終端和囤貨商提供支持。

元器件分銷交易路線圖

根據(jù)是否獲得原廠授權(quán)，元器件分銷又可以分為授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商（也叫貿(mào)易商）。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國的元器件銷售市場，其中包括五千家大客戶原廠直供，三千家通過代理分銷，剩下的出貨全部由五萬家獨(dú)立分銷商來串貨。

相對于授權(quán)分銷商，獨(dú)立分銷商主要針對長尾交易。交易金額小于授權(quán)分銷，但有著長期、廣泛的客戶基礎(chǔ)和需求的必然性，以及更高的毛利率。其主要針對電子制造業(yè)研發(fā)、試產(chǎn)、量產(chǎn)、維修、庫存等各環(huán)節(jié)的小批量、長尾現(xiàn)貨采購需求，具有提前預(yù)測、小批量、不穩(wěn)定、多樣化、分散、高頻的特征，必須要有高效專業(yè)的交易系統(tǒng)及大數(shù)據(jù)后臺系統(tǒng)全程加持，業(yè)務(wù)性質(zhì)為線上零售和互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)，客戶主要是各類電子終端產(chǎn)品制造商和研發(fā)工程師，解決的是小批量、長尾現(xiàn)貨采購需求。

?本土分銷商與國際巨頭還有多大差距？

對國內(nèi)電子元器件分銷行業(yè)而言，國內(nèi)電子行業(yè)的產(chǎn)值規(guī)模和整體增長速度將決定電子元器件分銷市場的規(guī)模。近幾年來，國內(nèi)半導(dǎo)體行業(yè)整體快速發(fā)展，在全球半導(dǎo)體市場的地位逐步提升。

在半導(dǎo)體市場需求旺盛的引領(lǐng)下，2021年全球半導(dǎo)體市場高速增長。根據(jù)世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計(jì)組織（WSTS）統(tǒng)計(jì)，2021年全球半導(dǎo)體銷售達(dá)到5559億美元，同比增長26.2%。中國仍然是最大的半導(dǎo)體市場，2021年的銷售額總額為1925億美元，同比增長27.1%。

來源：WSTS

在以往，本土分銷商與國際大型分銷商在市值體量上相差甚遠(yuǎn)。不過近幾年來，隨著國內(nèi)IC行業(yè)日趨成熟，行業(yè)大規(guī)模整合加劇，行業(yè)逐漸走向集中，本土分銷巨頭紛紛通過資本市場并購搶占市場，正式躋身IC分銷第一梯隊(duì)。資源整合、資本助力使得公司業(yè)績迅速提升，但同時(shí)造成分銷商資金顯著壓力加大、市場競爭愈發(fā)激烈以及行業(yè)紅利逐步下調(diào)。

2021年度全球電子元器件分銷商TOP50，來源：《國際電子商情》、ESPNews

近日，專注元器件分銷領(lǐng)域的《國際電子商情》與ESPNews共同發(fā)布了2021年度全球電子元器件分銷商TOP50榜單。從該榜單可以看出，艾睿電子（ArrowElectronics）穩(wěn)坐第一名，大聯(lián)大（WPGHoldings）、安富利（Avnet）、文曄科技（WTMicroelectronics）、MacnicafujiElectronicsHOLDINGS依次排名第二至第五。位于榜單第六名的是中電港，其是中國大陸首家業(yè)績突破50億美元的分銷商，與第五名Macnicafuji的營收(58.66億美元)相近。

至于第七至第十則為捷電子（Digi-Key）、時(shí)捷集團(tuán)（S.A.S.Dragon）、泰科源（Techtronics）、益登科技（EDOMTechnology）所得，其過去一年的營收依次為47億美元、44.97億美元、40億美元、36.48億美元。

值得一提的是，本土分銷商的冠軍中電港是中國大陸首家業(yè)績突破50億美元。該公司僅用了6年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了2.75倍的業(yè)績增長，從2016年的102億人民幣，到2021年的383億人民幣，期間的平均年增長率超過30%。按照該公司的增長速度，中電港有望在未來2-3年內(nèi)進(jìn)入“百億美元俱樂部”。

整體來看，絕大部分分銷商的營收在2021年都有一定幅度的增長，僅中國臺灣地區(qū)的益登科技、日本的丸文丸文株式會(huì)社、中國大陸的英唐智控出現(xiàn)營收下降的情況。

2021年度全球TOP10分銷商營收占TOP50分銷商總營收的百分比，來源：ECIA

根據(jù)ECIA資料顯示，2020年TOP4分銷商的營收，占到該年度TOP50分銷商總營收的46.52%，TOP10分銷商營收占TOP50分銷商總營收的65.15%。到2021年，TOP4分銷商的營收則占到了TOP50分銷商總營收的51.54%，TOP10分銷商營收占了TOP50分銷商總營收的66.6%。

如果對比中國本土分銷商TOP12與北美分銷商TOP12，可以發(fā)現(xiàn)安富利(Avnet)、艾睿(Arrow)的市場規(guī)模仍然處于統(tǒng)治地位。從歷史來看，全球分銷行業(yè)前三的艾睿(Arrow)、大聯(lián)大和安富利均系不斷通過并購重組完善產(chǎn)品線、不斷整合資源，逐步成為國際電子元器件分銷行業(yè)的龍頭企業(yè)。全球電子元器件分銷市場份額正進(jìn)一步集中在大分銷商手中。

?大者恒大，元器件分銷商呈現(xiàn)三大趨勢

整個(gè)2021年，電子元器件行業(yè)面臨著交期延長、缺貨漲價(jià)等挑戰(zhàn)。但是從整體來看，無線通信、消費(fèi)/工業(yè)及汽車領(lǐng)域?qū)﹄娮釉骷男枨髲?qiáng)勁，帶動(dòng)了許多分銷商業(yè)績的增長。

總的來看，2021年艾睿電子、大聯(lián)大、安富利、文曄科技這前四家分銷巨頭的營收就突破了全球TOP50分銷商總營收的一半。與國際電子元器件分銷市場相比，國內(nèi)分銷行業(yè)市場集中度仍處于較低水平從目前整體元器件分銷商市場來看，有兩大很明顯的趨勢，其一是巨頭產(chǎn)品線走向全面化，其二是中小型分銷商走向細(xì)分化。而兩個(gè)趨勢的背后，最終形成的合力則是強(qiáng)者恒強(qiáng)，小型分銷商將越來越難走下去。

由于電子元件品類型號極其繁雜，對分銷商專業(yè)性要求較強(qiáng)，因而細(xì)分行業(yè)分銷商想要跨界到其他行業(yè)較為困難；此外，上游大型供應(yīng)商對于分銷商的要求十分嚴(yán)格，分銷商的認(rèn)證周期往往在6-8個(gè)月左右，因而電子分銷商很難通過內(nèi)生式發(fā)展實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長，外延式并購則是電子分銷商快速發(fā)展的主流方式。展望未來，本土電子元器件分銷頭部企業(yè)，可依靠資金及渠道優(yōu)勢，復(fù)制國際電子元器件分銷巨頭崛起路徑，通過并購實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，助推國內(nèi)電子元器件分銷市場競爭格局進(jìn)一步向頭部聚集。

放眼世界，全球三大電子分銷商艾睿電子、安富利、大聯(lián)大無不是通過外延并購實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，其中安富利從1991年至今已完成超過90起的并購案例。未來，外延式并購仍將會(huì)是行業(yè)發(fā)展的主要途徑，而龍頭分銷商也將憑借其資金、資源實(shí)力，鞏固其競爭優(yōu)勢，穩(wěn)固市場競爭格局，行業(yè)的市場集中度也會(huì)隨著行業(yè)頭部企業(yè)的崛起而逐步提升。

相比國際巨頭，中國本土分銷商近年來也加強(qiáng)了并購的力度。近些年，本土分銷商出現(xiàn)密集資本運(yùn)作，如深圳華強(qiáng)收購湘海電子、深圳捷揚(yáng)；力源信息完成收購鼎芯無限和飛騰電子，鯨吞帕太集團(tuán)；英唐智控收購深圳華商龍；中電港引入大聯(lián)大資源。但總體來說，排在本土分銷商前TOP3的分銷商并未于后面的分銷商拉開較大差距，行業(yè)集中度依然不夠。

鑒于國內(nèi)集成電路市場之大和電子分銷商體量較小，本土分銷巨頭們利用資本市場的力量展開收購以擴(kuò)大自身規(guī)模成為行業(yè)趨勢。目前包括雅創(chuàng)電子、商絡(luò)電子已經(jīng)成功IPO；中電港，好上好，華強(qiáng)電子，云漢芯城也在籌備IPO；科通芯城計(jì)劃分拆到大陸上市，致遠(yuǎn)電子也在醞釀新的計(jì)劃。

不過，對于本土分銷商的利好消息也有不少。無論是從就近供應(yīng)的便利性，還是鞏固市場競爭的優(yōu)勢，或是對沖貿(mào)易戰(zhàn)、科技戰(zhàn)到來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。近年來，國際半導(dǎo)體原廠都在逐漸將研發(fā)和生產(chǎn)向中國轉(zhuǎn)移。這也給國內(nèi)電子制造業(yè)從業(yè)者提了醒，在貿(mào)易戰(zhàn)和科技戰(zhàn)的大背景下，考慮到供應(yīng)鏈安全，最近幾年開始逐漸將供應(yīng)鏈本土化，同時(shí)開始將本土領(lǐng)先的元器件分銷商納入其供應(yīng)鏈體系。

除了集中度增加、本土化趨勢外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是元器件分銷的另一大趨勢。

埃森哲的一項(xiàng)研究表明，在未來幾年內(nèi)，數(shù)字化供應(yīng)鏈的應(yīng)用，將可使企業(yè)運(yùn)營成本降低30%以上、銷售精準(zhǔn)度提高50%、庫存減少75%。據(jù)工信部預(yù)計(jì)，到2023年，我國電子元器件銷售總額將達(dá)到2.1萬億元。在這個(gè)萬億級賽道，數(shù)字化供應(yīng)鏈?zhǔn)谴髣菟叀?/p>

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，元器件電商平臺首當(dāng)其沖，其商業(yè)模式本身就離不開各種行業(yè)數(shù)據(jù)的透明化、可視化。如今，艾睿電子、安富利、貿(mào)澤電子（MouserElectronics）、Digi-Key、世健科技、MasterElectronics、Sourceability、NewPowerWorldwide等國際分銷商，紛紛搭建了自己的一站式線上采購平臺。在中國本土分銷市場，中電港的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)引擎“芯查查”、深圳華強(qiáng)的“華強(qiáng)電子網(wǎng)集團(tuán)”、芯智控股的自營電商平臺“芯智云城”、南京商絡(luò)的“EMALL平臺”、安芯易的“安芯商城”、偉德國際的“偉德芯城”等，也都支持一站式線上采購。除了電子元器件分銷商之外，上游原廠建立了自己的線上采購平臺，比如德州儀器（TI）、亞諾德半導(dǎo)體（ADI）安森美（onsemi）、瑞薩電子（Renesaselectronics）、英飛凌（Infineon）等，這些半導(dǎo)體原廠開設(shè)了直營業(yè)務(wù)。

2019年，TI“砍”掉了三家分銷商的代理權(quán)，這被業(yè)內(nèi)解讀成“TI在為自己的直營模式打基礎(chǔ)”。一些分銷商也擔(dān)心，TI的舉措或許會(huì)促使更多原廠加大對直營模式的投入，這對分銷商來說并不是一個(gè)好消息。對于元器件分銷來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型一個(gè)最直接的目標(biāo)是可以更有針對性的進(jìn)行庫存預(yù)測與備貨。對于市場信息的掌握和預(yù)測也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一種，而這種數(shù)據(jù)分析可以使得分銷商更有針對性的進(jìn)行庫存預(yù)測和備貨。此外，電子元器件分銷行業(yè)規(guī)模驅(qū)動(dòng)的行業(yè)特點(diǎn)和受人員、資金、地域等資源限制，集中精力聚焦上下游大客戶，中小型長尾客戶容易受到忽視，存在較大的拓展空間。