B2C電商狂歡時，B2B電商的機遇在哪里？

一年一度的電商購物節(jié)再次迎來高潮，而在消費者們聚焦于C端電商購物節(jié)的狂歡之時，B端的電商業(yè)務也在悄然蓄力。

基于此，Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章和思而科（SILK）CEO徐東杭分享了各自對于B2B電商面臨的機遇與挑戰(zhàn)的見解。

一、機遇

全球市場調(diào)研機構(gòu)Research and Markets數(shù)據(jù)顯示，2020年全球B2B電子商務市場規(guī)模估計為6.5萬億美元，預計到2027年將達到18.9萬億美元。作為全球第二大經(jīng)濟體，中國的B2B電子商務市場預計到2027年達到4.4萬億美元的規(guī)模，以預估為21.1%的年增長率領先歐美及日本，或?qū)⒊蔀锽2B電商增長最快的市場之一。

萬億級別的B2B電商市場，昭示著巨大的機遇。

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：市場研究機構(gòu)WBR Insights的數(shù)據(jù)顯示有87%的B2B買方會選擇線上購物。在全球商業(yè)環(huán)境隨著疫情影響和數(shù)字化突飛猛進的發(fā)展而步入新常態(tài)的背景之下，電商平臺正在逐漸成為B2B品牌布局的新陣地。同時，對于不同規(guī)模和處于不同發(fā)展階段的B2B企業(yè)，打造自有的交易平臺或是借助成熟的第三方交易平臺，能夠幫助他們打造相關且差異化的品牌體驗，并帶來適應自身業(yè)務發(fā)展的機遇。

二、需求

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：受眾期待B2B的電商能夠給到他們和B2C電商一樣實時、情景化的購買體驗，和符合B2B業(yè)務流程和決策方式的數(shù)字體驗旅程。

思而科（SILK）CEO徐東杭：我們也捕捉到了像B2C一樣經(jīng)營B2B的需求變化。在B2C電商的影響之下，B2B的業(yè)務開始越發(fā)重視流程的簡化以及數(shù)據(jù)的采集和管理。例如，越來越多的B2B業(yè)務支持多前端訪問，令其不再局限于固定的時間、地點，大大提升了業(yè)務效率。此外，B2B電商業(yè)務的重點還包括：產(chǎn)品清晰、銷售流程精簡、針對不同經(jīng)銷商進行不同的產(chǎn)品清單、產(chǎn)品價格的管理，以及經(jīng)銷商采購管理等。

三、挑戰(zhàn)

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：基于Adobe多年以來服務2B品牌和企業(yè)的經(jīng)驗，布局B2B電商所面臨的挑戰(zhàn)主要在于如何應對變化的商業(yè)環(huán)境和客戶期待。B2B品牌已有的IT基礎架構(gòu)能否靈活地應對以客戶體驗為中心的業(yè)務模式的需求？在銷售渠道多元化，線下+線上，網(wǎng)頁端+移動端的今天，B2B品牌能否快速布局全渠道體驗升級，優(yōu)化并整合買方的數(shù)字體驗？

思而科（SILK）CEO徐東杭：依托于傳統(tǒng)平臺的B2B模式需要經(jīng)歷繁冗的流程，效率相對低下，商品需要通過經(jīng)銷商才能到達終端用戶手上。而商家對于經(jīng)銷商的管理因缺乏有效的依據(jù)而力不從心，對用戶管理更是鞭長莫及。國內(nèi)有大量的B2B品牌都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題，品牌及企業(yè)需要一個數(shù)字化的平臺去進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與管理，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)型的關鍵時刻，誰先轉(zhuǎn)型成功就意味著占得先機，這是一個挑戰(zhàn)，更是一個機遇。

四、建議

1.要懂“行”

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：不同行業(yè)的B端客戶往往有著鮮明的行業(yè)特點。針對行業(yè)特點，方能打造B端客戶青睞的電商平臺。一個出色的為B端客戶服務的電商平臺應該充分反應行業(yè)的獨特需求，提供定制化的解決方案，以及具有良好的可擴展性，滿足業(yè)務發(fā)展的長期需要。

思而科（SILK）CEO徐東杭：以家居用品（窗簾）制造企業(yè)客戶為例：客戶旅程涉及到產(chǎn)品花式選擇、尺寸測量、成品安裝等。整個過程分工明確、流程清晰，既能讓客戶直觀地了解所購買的產(chǎn)品，又能簡化經(jīng)銷商的銷售流程，還能幫助商家把控產(chǎn)品品質(zhì)，管理經(jīng)銷商，熟悉終端客戶畫像，讓整個銷售過程更加清晰，更加智能。

2.要能夠提供實時體驗

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：B2B客戶在挑選電商平臺進行布局時，應考慮平臺的“基礎能力”和“殺手锏”。

實時銷售數(shù)據(jù) → 個性化B2B體驗旅程

思而科（SILK）CEO徐東杭：第一方數(shù)據(jù)在B2B電商的實際操作方面起到的作用十分重要。品牌往往在品牌銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商之后，并不清楚經(jīng)銷商最終將產(chǎn)品賣給了誰，更不清楚這些終端用戶對產(chǎn)品的售后反饋和新購需求，很容易導致后續(xù)商業(yè)決策缺乏依據(jù)。

例如，思而科的一個以出售醫(yī)療設備為主營業(yè)務的客戶，其產(chǎn)品最終面向的是醫(yī)院。但客戶卻并不知道產(chǎn)品銷售到了哪家醫(yī)院，更不清楚醫(yī)院使用產(chǎn)品設備的年限以及對配件的需求等信息。通過幫助該客戶部署B(yǎng)2B電商平臺之后，經(jīng)銷商在平臺側(cè)及時登記了醫(yī)院的基本信息、采購設備清單以及采購時間，客戶能夠通過這些第一手信息，根據(jù)不同地區(qū)、不同設備，提前準備配件并安排售后等等。

同時，客戶還能夠根據(jù)經(jīng)銷商級別設立不同的價格清單，統(tǒng)一管理設備、配件和價格。不僅能夠?qū)崟r了解商品的銷售去向，而且可以根據(jù)已有銷售數(shù)據(jù)指定銷售計劃，為企業(yè)智能決策提供充分的數(shù)據(jù)依據(jù)。

3.要看行業(yè)評價

Adobe大中華區(qū)董事總經(jīng)理吳振章：Adobe在Gartner發(fā)布的2020年《數(shù)字商務魔力象限》研究報告中連續(xù)第四年憑借在愿景完整性和執(zhí)行力方面的突出表現(xiàn)，被評為領導者，并位列執(zhí)行力象限的榜首。知名市場調(diào)研機構(gòu)Forrester評價Adobe Commerce：其擁有面面俱到，龐大且忠誠度極高、并且功能強大的交付生態(tài)系統(tǒng)。市場咨詢機構(gòu)IDC則認為Adobe Commerce當中的Magento Commerce通過支持訂閱、特許經(jīng)營和企業(yè)級交易平臺模式，能夠助力數(shù)字商務的多元化發(fā)展，同時還支持實體商品、數(shù)字化商品以及服務商品等類別。同時，Adobe能夠通過一個平臺提供適用于多種商業(yè)模式（B2B, B2C以及B2B2C）的電商解決方案，幫助客戶能夠更高效地建立電商平臺。

思而科（SILK）CEO徐東杭：作為Adobe Commerce官方認證的金牌合作伙伴，思而科自成立至今十年，不僅為全球數(shù)百家企事業(yè)單位以及政府部門提供電子商務的解決方案，還擁有豐富的海內(nèi)外開發(fā)經(jīng)驗。思而科所提供的電商解決方案為客戶創(chuàng)下了超過10億美元的營收。近日，為滿足企業(yè)日益增長的自建電商需求，在Adobe官方的支持與配合下，Adobe的合作伙伴成都思而科軟件有限公司宣布推出基于Adobe Commerce的“智慧絲路”全渠道云電商解決方案。

萬億級別的B2B電商市場，對于像Adobe一樣的技術提供商和像思而科一樣的解決方案實施者，都充滿著巨大的機遇，同時也伴隨著亟需解決的挑戰(zhàn)。無論是把握機遇，還是應對挑戰(zhàn)，其底層的邏輯都是不變的：聚焦用戶，體驗為先！