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去年的遠(yuǎn)程和混合辦公模式重塑了銷售團(tuán)隊(duì)與現(xiàn)有和潛在客戶間互動(dòng)的方式。雖然數(shù)字化辦公模式和虛擬會(huì)議讓他們?cè)谝咔槠陂g保持溝通順暢的銷售過程，但缺少面對(duì)面接觸、數(shù)字化互動(dòng)逐漸成為常態(tài)也意味著客戶的期望已與以往截然不同。
Adobe 早前委托 Forrester Consulting 進(jìn)行調(diào)研，探討亞太地區(qū)團(tuán)隊(duì)如何利用數(shù)字文檔推動(dòng)業(yè)務(wù)成功。報(bào)告有三點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：第一，亞太地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)正推動(dòng)數(shù)字化文檔處理流程，但對(duì)紙質(zhì)文件的依賴程度仍然很高；其次，數(shù)字化文檔處理流程，以及將傳統(tǒng)線下銷售渠道轉(zhuǎn)為線上將有助提升客戶體驗(yàn)；第三，采用數(shù)字化文檔流程的企業(yè)擁有更短的銷售周期和更理想的收益。
顯而易見，傳統(tǒng)的線下互動(dòng)模式已不復(fù)存在，取而代之的是線下與數(shù)字化互動(dòng)相結(jié)合的混合銷售模式，簡(jiǎn)單來說，就是將銷售過程中的線下客戶關(guān)系的建立與數(shù)字化轉(zhuǎn)型所帶來的工作效率提升相融合。因此，企業(yè)應(yīng)重新調(diào)整其數(shù)字化戰(zhàn)略，幫助員工維持生產(chǎn)力和高效協(xié)作，從而提升營(yíng)運(yùn)效益。其中，銷售專業(yè)人員也需要提升數(shù)字互動(dòng)的能力，并利用扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)保障競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
將傳統(tǒng)線下的銷售渠道轉(zhuǎn)化至線上渠道，也可讓銷售人員專注在客戶關(guān)系，減少重復(fù)性的工作。數(shù)字文檔在這些領(lǐng)域發(fā)揮著關(guān)鍵作用，不僅有助提高銷售團(tuán)隊(duì)的效率、減少用于重復(fù)性工作的時(shí)間，還可以幫助企業(yè)在混合工作環(huán)境下加速銷售周期，從而提高利潤(rùn)。
減少傳統(tǒng)的紙質(zhì)操作流程
疫情下缺少面對(duì)面接觸，團(tuán)隊(duì)無法像在現(xiàn)實(shí)工作環(huán)境中那樣協(xié)同辦公，均揭示了過往工作模式的不足。其中，社交距離的相關(guān)規(guī)定和遠(yuǎn)程辦公尤其突顯企業(yè)對(duì)紙質(zhì)文件的過度依賴。
在疫情之前，大部分銷售周期均需要通過線下渠道以紙質(zhì)文件的形式進(jìn)行，例如打印和提交建議書，在紙質(zhì)文件上簽字并掃描為電子文檔。然而，這種嚴(yán)重依賴紙質(zhì)文件的流程不但效率低，更降低銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。
Forrester調(diào)研報(bào)告顯示，亞太地區(qū)約三分之二 (64%) 的銷售專業(yè)人員表示他們?nèi)孕枰獙⒖蛻艋虍a(chǎn)品信息手動(dòng)輸入至文檔中，導(dǎo)致效率低下。紙質(zhì)流程不僅會(huì)延長(zhǎng)銷售周期， 58%的受訪者還因?yàn)槭д`而不得不反復(fù)修改文件，不僅降低生產(chǎn)力，更延遲確認(rèn)收款，近一半 (47%)的亞太地區(qū)銷售決策者曾歷簽名延誤，以及在獲取簽名時(shí)的排序遇到阻礙。
數(shù)字化文檔流程
從業(yè)務(wù)角度看，端到端的數(shù)字化流程可幫助員工輕松協(xié)作，確保文檔的高安全性，并提高整體生產(chǎn)力。更重要的是，它可簡(jiǎn)化企業(yè)的行政工作，更切合客戶的需求。文檔工作流程和工序中存在大量的業(yè)務(wù)溝通和互動(dòng)，因此也有很大的提升效率的空間。
數(shù)字文檔還可以降低安全與私隱風(fēng)險(xiǎn)。這項(xiàng)研究中還顯示，40% 的亞太地區(qū)受訪者難以保證紙質(zhì)文檔的安全性和私密性。數(shù)字文檔解決方案則可讓銷售團(tuán)隊(duì)加密、設(shè)置密碼保護(hù)并與僅需要簽名的人共享文檔。
展望未來，亞太地區(qū)企業(yè)必須加快從紙質(zhì)文檔轉(zhuǎn)型至數(shù)字文檔的步伐，將重心從交易轉(zhuǎn)為以客戶體驗(yàn)旅程為中心的思維模式，從而推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新和盈利能力。未來，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵將會(huì)是高效的數(shù)字化流程與線下客戶關(guān)系維護(hù)相結(jié)合的全渠道銷售策略。
此外，投資數(shù)字文檔流程也將為企業(yè)帶來即時(shí)且長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了保持業(yè)務(wù)彈性，協(xié)助人員在全新的混合工作模式下辦公，也能讓企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、敏捷度和生產(chǎn)力。
