雷達(dá)專訪：自連科技----醫(yī)療器械IoT的領(lǐng)航者

自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高，合作客戶比較穩(wěn)定，在服務(wù)的醫(yī)療器械種類越來越多的情況下，會更加受頭部的器械公司關(guān)注，相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級改造中的重要引領(lǐng)者。

姜波：自連科技在醫(yī)療器械 IoT 領(lǐng)域的進(jìn)展怎么樣？

談林濤：自連科技運(yùn)營至今已有 7 年，在國內(nèi)的醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，目前來說是出貨量最大的一家公司，使用我們產(chǎn)品的醫(yī)療設(shè)備總數(shù)已經(jīng)超過 30 萬臺。自連的國內(nèi)客戶大多是上市公司或者各個細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，同時我們在國際市場也有相當(dāng)不錯的口碑，服務(wù)的客戶有：邁瑞、日本光電、GE、德爾格、史密斯醫(yī)療，最近我們也爭取到了與強(qiáng)生和羅氏合作醫(yī)療器械的有關(guān)項(xiàng)目。

姜波：當(dāng)前覆蓋的器械在二類還是三類，主要為醫(yī)療器械公司提供什么服務(wù)？

談林濤：我們主要提供的產(chǎn)品是醫(yī)療設(shè)備的通信模組，解決設(shè)備的連接問題。目前主要覆蓋的是二類、三類醫(yī)療器械，與此同時還提供一些模塊級的方案和小型工具產(chǎn)品。技術(shù)上以嵌入式為主，但最基本的還是芯片級的創(chuàng)新。當(dāng)然，不同的設(shè)備需要做專項(xiàng)的開發(fā)，目前項(xiàng)目已經(jīng)涉及的有針對呼吸、注射、心電、移動醫(yī)療、急救等方面的控制系統(tǒng)。

隨著我們對市場需求的不斷探索，為了加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，去年我們推出了人工智能的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品線更有系統(tǒng)性、更完善。從目前客戶的正面反饋來看，預(yù)計(jì)在未來幾年市場需求將繼續(xù)不斷上升，相信我們的訂單量也將會以倍數(shù)增加。

姜波：器械公司研發(fā)連接通訊模塊的能力如何，競爭環(huán)境怎么樣？

談林濤：對于協(xié)議開發(fā)者來說，醫(yī)療行業(yè)非常特殊，對行業(yè)的理解和認(rèn)知需要經(jīng)過多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀后，才能達(dá)到與之匹配的高度，所以跨行業(yè)專業(yè)性的兼顧要求非常高，而設(shè)備廠商如果自我研發(fā)則會需要在這部分投入巨大的人力成本和時間成本。而且，器械公司研發(fā)的設(shè)備年出貨量有限，研發(fā)生產(chǎn)周期比較長，二類設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)周期一般在兩年左右，三類設(shè)備可能在四到五年，在相對固定出貨量的前提下，增加大量長期成本在自研通信產(chǎn)品上是不合理的，所以器械公司通常選擇和大型合作公司共同研發(fā)。

姜波：醫(yī)療器械公司一旦合作穩(wěn)定性應(yīng)該比較高，更換器械中的設(shè)備是不是對銷售許可證會有影響？

談林濤： 是的。醫(yī)療器械涉及的是患者的生命安全，所以對于產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的品質(zhì)都有嚴(yán)格要求，通常不會輕易地更換供應(yīng)商，包括通信層面的。而且，這個層面的供應(yīng)商必須能達(dá)到國際的標(biāo)準(zhǔn)，如果我們不是來自高通的專業(yè)人員，估計(jì)國內(nèi)的市場也不容易打開。

醫(yī)療行業(yè)對部分技術(shù)往往是謹(jǐn)慎的、滯后性的，但對穩(wěn)定性和安全性的要求極高。因?yàn)橐坏┰O(shè)備出現(xiàn)問題需要召回，即使是一個部件有問題，7 年間售出的產(chǎn)品都可能被召回，影響非常大；海外的貨品若是召回，公司需要面對倉庫管理、運(yùn)費(fèi)、罰款等各方面售后處理上的壓力。所以醫(yī)療行業(yè)對供應(yīng)商的安全性和各方面的業(yè)務(wù)支持能力要求非常高。

姜波：通訊連接層做完后，還有哪些創(chuàng)新業(yè)務(wù)可以做？

談林濤：創(chuàng)新點(diǎn)很多，我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)下一個發(fā)力點(diǎn)在電池技術(shù)上的改革，傳感器的壽命本身就比較短，我們會往充電技術(shù)、儲能技術(shù)、能源傳播的一些方向去創(chuàng)新。

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)空間很大，智能化的響應(yīng)空間也很大。從系統(tǒng)級理解，在一個終端里面分三部分：感知部分，計(jì)算部分和連接部分。這三個環(huán)節(jié)缺一不可，它是一個鏈條，最重要的就是連接。關(guān)于連接，一種是點(diǎn)對點(diǎn)連接，比如在傳統(tǒng)打印機(jī)上插一個硬件，使打印機(jī)從原來沒有無線聯(lián)網(wǎng)的能力，升級為擁有無線聯(lián)網(wǎng)的能力；另一種是集中式的技術(shù)，如果藍(lán)牙和 Wi-Fi 里面有個路由器或一個 AP 接入點(diǎn)，就可以連接更多東西。

姜波：有沒有規(guī)劃多吸引一些開發(fā)者到里面來提供一些好的應(yīng)用？

談林濤：當(dāng)一家公司在市場上有一定的占有量，就成為了一個平臺，當(dāng)我們在不斷拓展用戶的同時，市場占有量就在同比增加，品牌知名度也在不斷提升，平臺就漸漸擴(kuò)大了。對于大平臺，相信是每一個開發(fā)者的向往。目前公司處于上升期，所以我只尋求更加合適的人才，采用更適合我們未來規(guī)劃的應(yīng)用。

姜波：現(xiàn)在整個公司大概有多少人？現(xiàn)在銷售這方面的人員夠嗎？

談林濤：現(xiàn)在公司有 60 多人，相比銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，我們更加重視銷售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量。我們的銷售不同與傳統(tǒng)的銷售，我們目標(biāo)性強(qiáng)，例如行業(yè)中占比最大的客戶只有三家，如果我們不能成功拿下這三家，就沒必要做這個細(xì)分行業(yè)。銷售的主要工作是讓客戶知道我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，知道我們對他們的價值，從而達(dá)到互相共贏的關(guān)系。目前成為我們客戶的公司，相當(dāng)于成為與我們的規(guī)劃達(dá)成共識的長期合作伙伴，所以我們對銷售人員的溝通力、合作能力以及是否具備服務(wù)精神等都有綜合的要求。

姜波：自連在醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用上，從大家直觀感受上來說實(shí)際上解決了哪些問題？

談林濤：拿人工智能結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)來舉例，在養(yǎng)老院里如果有老人跌倒，通過給老人佩戴的手環(huán)，我們第一時間就可以在其他地方獲得這個信息。手環(huán)是沒有視覺的，需要搭配攝像頭來工作，而傳統(tǒng)的局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)攝像頭布局不需要改動，就在原先布局中新增加一個邊緣盒子就可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程智能監(jiān)控。

姜波：在做了設(shè)備的連接后，有考慮做數(shù)據(jù)的增值業(yè)務(wù)嗎？

談林濤：我不認(rèn)為這些數(shù)據(jù)我們可以變現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)的變現(xiàn)應(yīng)該是更專業(yè)公司提供的專業(yè)服務(wù)，我們更專注于解決的是穩(wěn)定性、安全性，以及有效性的問題，這些提供我們的用戶更好的體驗(yàn)，使我們的產(chǎn)品更完善，才是我們工作的重點(diǎn)。

姜波：自連科技未來規(guī)劃是什么樣的？

談林濤：接下來幾十年的時代就是以科技為核心競爭力的時代，科技將會影響我們幾十年。科技是什么？我們做的產(chǎn)品里面要有獨(dú)創(chuàng)性，要有獨(dú)特性，要有各方面差異化的一些特性，我們要把該有的功能做好做精，這是我們的信念，對此我們也十分有信心。我們是帶著諸多成功案例的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這是其一；第二，自連有來自成熟大企業(yè)的一些研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，可能更容易成功，原因是我們在遇到大的問題的時候，能夠有具體解決問題的思路和方法。第三，我們在生產(chǎn)安全和質(zhì)量意識上有更強(qiáng)的自我要求，尤其在質(zhì)量上的要求會很高。第四，我們還在開拓中國以外的市場，海外重品質(zhì)和高技術(shù)要求的客戶，可以為中國企業(yè)的科技發(fā)展帶來動力，同時也有利于帶動國內(nèi)市場整體對品質(zhì)的認(rèn)同。

與我們合作的實(shí)驗(yàn)室是價值 40 億美元的實(shí)驗(yàn)室，能看到世界上最先進(jìn)的芯片設(shè)計(jì)和新的測試性驗(yàn)證。我們把所有的時間都花在拓展更廣闊的技術(shù)領(lǐng)域以及前沿的合作資源，在這個基礎(chǔ)上，再重新去選擇一個方向突破，會幫助很大。

另外我們還在開拓細(xì)分領(lǐng)域，為包括 360 在內(nèi)的更多企業(yè)打造視覺邊緣計(jì)算的設(shè)備，緩解云端壓力，通過邊緣計(jì)算的產(chǎn)品，將工業(yè)邊緣計(jì)算和流失數(shù)據(jù)在邊際上的場景落地。

以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)我們會不斷挖掘細(xì)分客戶的需求，如此細(xì)分行業(yè)的投資者會更多。我們的目標(biāo)是三年后在細(xì)分領(lǐng)域做到數(shù)億銷售額，凈利潤可以上億，以現(xiàn)在的利潤率來看，是可預(yù)見的，可預(yù)估的。
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結(jié)語：自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高，合作客戶比較穩(wěn)定，在服務(wù)的醫(yī)療器械種類越來越多的情況下，會更加受頭部的器械公司關(guān)注，相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級改造中的重要引領(lǐng)者。