砍掉三家代理的背后，TI 有何藏匿？

與非網(wǎng) 10 月 9 日訊，國(guó)慶小長(zhǎng)假里，德州儀器（TI）先后取消安富利、世平和文曄的代理資格成為半導(dǎo)體業(yè)界最為關(guān)注的話題。2019 年 10 月 4 日，TI 就對(duì)美系 IC 代理商安富利(Avnet)宣布將收回代理權(quán)，之后則進(jìn)一步宣布雙雙終止與大聯(lián)大、文曄的經(jīng)銷合作，目前僅剩下美系代理商 Arrow 還握有 TI 代理權(quán)。

對(duì)于安富利而言，失去 TI 的代理資格將是一個(gè)不小的打擊。安富利在最新的一份 2019 財(cái)報(bào)指出，TI 的產(chǎn)品占據(jù)安富利銷售額的 10%，同時(shí)也是是唯一一家產(chǎn)品銷售額超過綜合銷售額 10%的供應(yīng)商。

為什么要一下砍掉三家代理商呢？

顯然，TI 正在加速收回代理權(quán)，對(duì)外的合作模式似乎正加速轉(zhuǎn)向直銷。TI 在其對(duì)外聲明當(dāng)中表示，短期內(nèi)將 TI 與客戶的合作模式不會(huì)立即改變。言下之意，在未來可能將會(huì)有較大改變。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在近幾年上游原廠之間的并購(gòu)潮之下，TI 并未有相應(yīng)的動(dòng)作，自身的產(chǎn)品線雖然非常的廣，市占率也非常的高，但是也已經(jīng)幾乎到頂，所以 TI 為了進(jìn)一步提升效益，自然就需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，“由做大變?yōu)樽鰪?qiáng)”。即，抓高毛利率產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的終端大客戶，放棄低端市場(chǎng)。

而代理商所能夠貢獻(xiàn)的毛利率本身就不高。另外加上貿(mào)易戰(zhàn)以及華為等國(guó)內(nèi)的大客戶在元器件品牌選擇的“去美化”和“國(guó)產(chǎn)替代”趨勢(shì)的影響，TI 不得不進(jìn)行策略調(diào)整。

另外，TI 此次政策調(diào)整的背后，則是 TI 強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位。據(jù) IC Insights 的數(shù)據(jù)顯示，2018 年 TI 憑借 108 億美元的銷售額，以及 18％的市場(chǎng)占有率，繼續(xù)牢牢占據(jù)著模擬 IC 市場(chǎng)第一的位置，無論是營(yíng)收，還是市占率（18%），都遙遙領(lǐng)先于其它廠商（是第二名 ADI 的兩倍）。而這也正是 TI 接連砍去多家代理商的底氣。

近年來 TI 的工作重心似乎一直都不是在提升營(yíng)收規(guī)模上，而是在提升利潤(rùn)和利潤(rùn)率上。

對(duì) TI 來說，表面看需要代理商能夠提供更多有價(jià)值的服務(wù)，但直銷更是未來趨勢(shì)。TI 為了給直供轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，曾大規(guī)模擴(kuò)建由銷售、市場(chǎng)、研發(fā)以及制造等部門所組成的中國(guó)團(tuán)隊(duì)，建立了下沉到三級(jí)城市的銷售技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)，可見 TI 是在一步步的走向自己既定的目標(biāo)。

其實(shí)現(xiàn)在幾乎每一個(gè)原廠都在布局端對(duì)端的直營(yíng)模式, 中間商的生存之道大幅度地窄化，依靠時(shí)空差等信息不對(duì)稱投機(jī)賺錢模式越來越難生存了。

沒有中間商賺差價(jià)，未來或?qū)⑹欠咒N者之末路。

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