確立市場定位，歐時電子亞太區(qū)總裁談如何“創(chuàng)建不凡”

“在設(shè)計未來策略時，我們第一要考慮客戶需要什么，市場需要什么，這對于我們是永遠要擺在第一位的事情。”近日，在接受與非網(wǎng)獨家專訪時，歐時電子亞太區(qū)總裁李子勛如是說。

作為一家國際化分銷商，歐時電子面臨的處境是，整個行業(yè)的競爭環(huán)境日益激烈，一方面要面對原廠尤其是大廠不斷提高的近乎苛刻的要求，另一方面則是全球經(jīng)濟走勢的諸多不確定性因素導(dǎo)致芯片產(chǎn)業(yè)供需的不斷波動，同時在不同的區(qū)域市場尤其是中國市場上，還要面對很多本土市場的特殊性帶來的水土不服。這些都讓分銷商倍感壓力，且風(fēng)險不斷提升。因此也需要更清晰的市場定位，更明確的戰(zhàn)略方向，以及更強的執(zhí)行力才能無往而不利。

歐時電子亞太區(qū)總裁李子勛

李子勛也坦言，過去一段時間以來歐時電子對外并沒有很清晰的定位，而在接受記者采訪時正是歐時電子的全新 Slogan 確定之時，“making amazing happen- 創(chuàng)建不凡“，“我們希望向大家傳達，歐時電子不再只是賣產(chǎn)品，我們會考慮客戶需求，幫助客戶解決問題，助力更多客戶取得成功，大家一起創(chuàng)建不凡?！崩钭觿妆硎尽?/p>

投資未來

有了清晰的定位只是第一步，對的戰(zhàn)略還要對的戰(zhàn)術(shù)來配合，才能達成目標。對此，李子勛談到歐時電子在未來的四個主要的投入方向，以保證其戰(zhàn)略的順利達成，包括：

I. “最重要的投入是在技術(shù)和科技方面，包括數(shù)據(jù)的處理和連接?！痹诶钭觿卓磥恚跀?shù)據(jù)連接和處理中，歐時電子希望能夠更多的跟客戶的生產(chǎn)采購環(huán)節(jié)實現(xiàn)對接、數(shù)據(jù)收集和分析，從而為客戶實現(xiàn)更好的服務(wù)，而這其中客戶最關(guān)心的，也是在李子勛看來歐時電子具備優(yōu)勢的地方是數(shù)據(jù)的安全和保護，“歐時電子既有基于協(xié)議的對客戶承諾的法律約束，也有基于技術(shù)層面的經(jīng)過多年市場驗證的數(shù)據(jù)保護經(jīng)驗和保障?！?/p>

II. 團隊和人才建設(shè)?！皻W時電子的定位不只是銷售產(chǎn)品，還需要更深入的挖掘客戶的需求，并且?guī)椭蛻艚鉀Q實際遇到的問題。”李子勛表示，“這是我們的團隊需要完成的挑戰(zhàn)，要在能力上有很大的提升。”這點毋庸置疑，團隊的素質(zhì)和能力直接影響一個公司的執(zhí)行力。

III. 幫助客戶實現(xiàn)成本優(yōu)化。李子勛提到一個詞“Integrated Sourcing”，可理解為集成采購或一站式采購。在此，李子勛認為歐時電子區(qū)別于其他分銷商的一大優(yōu)勢，即一直以來歐時電子的產(chǎn)品組合中不僅包括電子元器件，還包括眾多電器、自動化、電纜，機械和工具，以及信息技術(shù)、測試和安全設(shè)備等，可滿足客戶更多產(chǎn)品采購需求，不止于此，歐時電子在去年還收購了一家服務(wù)于“integrated sourcing”領(lǐng)域的公司，旨在幫助客戶完成一站式的采購，從而更好的控制整個系統(tǒng)和產(chǎn)線設(shè)計全生命周期的成本?！艾F(xiàn)有經(jīng)濟形勢下，客戶更需要歐時電子這樣的分銷商和服務(wù)商。因為客戶要在動蕩的市場環(huán)境下保持盈利，成本控制就顯得格外關(guān)鍵?！崩钭觿讖娬{(diào)。

IV. 工具和軟件。據(jù)李子勛介紹，歐時電子頗受業(yè)界歡迎的設(shè)計工具 DesignSpark 在中國擁有最大的用戶群。未來歐時電子還將不斷豐富軟件和工具的產(chǎn)品組合，幫助在設(shè)計的各個不同階段實現(xiàn)更好的自動化，提高效率。

把握市場
“作為一家超過 75 年歷史的分銷商，歐時電子的客戶量是非常大的?！睂Υ耍钭觿撞粺o驕傲。而要保持和擴大這一成果，除了上面提到的一些投入，還需要有對自身優(yōu)勢以及市場和技術(shù)走向的準確判斷。

“我們能看到，諸多大客戶和小客戶，他們都在往這兩個方向發(fā)展，即智能化、聯(lián)網(wǎng)化?！崩钭觿滋岬降倪@兩個方向，是指工業(yè) 4.0 和物聯(lián)網(wǎng)。

來自市場研調(diào)機構(gòu) HSRC 的報告《Global Market & Technologies 2018~2023》預(yù)測，2023 年工業(yè) 4.0 市場規(guī)模將達 2,140 億美元。而工業(yè) 4.0 將迅速改變世界上幾乎所有工業(yè)部門的競爭力，并改變長期以來商業(yè)和全球經(jīng)濟權(quán)力均衡的動態(tài)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的一組數(shù)據(jù)則顯示，2018 年中國智能制造行業(yè)市場規(guī)模達 16867 億元，并預(yù)測在 2019 年這一規(guī)模將超 1.9 萬億元。

物聯(lián)網(wǎng)的市場規(guī)模和前景就更加廣闊了。GSMA 智庫發(fā)布的全球物聯(lián)網(wǎng)市場報告顯示，全球物聯(lián)市場（包括：連接、應(yīng)用、平臺與服務(wù)）到 2025 年將達到 1.1 萬億美元。到 2025 年全球范圍內(nèi)將會有 18 億移動物聯(lián)網(wǎng)（Mobile IoT）連接（總共 31 億蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接），將有 138 億工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)連接，其中 63 億在亞太地區(qū)和中國，占總數(shù)的 65%。

我們能真切感受到的是，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到諸多應(yīng)用場景，包括家居、交通、工業(yè)、醫(yī)療等等，萬物互聯(lián)離我們越來越近了。

要把握這些市場增長的機會，李子勛表示，“歐時電子要做的是與客戶有更緊密的溝通和合作，能夠估計到客戶在什么時候需要哪些的材料或零件，通過我們自己的平臺和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，及時替客戶準備好他們需要的產(chǎn)品，成為客戶跟供應(yīng)商之間非常重要的橋梁。”為此，歐時電子在做的事是在重要的市場上不斷拓展供應(yīng)商陣容，“如日本市場，日本企業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)方面步伐比較快，我們正積極開發(fā)這方面的一些供應(yīng)商。在中國市場上，突破以往歐美日為主的供應(yīng)商體系，我們也開始與一些本土芯片廠商接觸，希望擴大我們的產(chǎn)品組合，加強本土化，為區(qū)域客戶提供更貼近他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。”

大客戶和中小客戶
這是擺在元器件分銷商面前的永恒話題。李子勛給出的答案是，歐時電子兼具傳統(tǒng)目錄分銷商的特點，即有自己的銷售和技術(shù)支持，可以為大客戶提供一對一的定制化服務(wù)，同時也有覆蓋中小客戶和大眾市場的電商平臺，可滿足一顆起訂的小批量采購。

而我們關(guān)注到歐時電子近期的一個動作是成立了一家公司 OKdo，將原有樹莓派在內(nèi)的開源硬件業(yè)務(wù)獨立運營。李子勛表示這一動作的初衷是，歐時電子發(fā)現(xiàn)樹莓派等單板計算機面向的人群與公司其他產(chǎn)品的目標用戶群相比存在特殊性，把這一業(yè)務(wù)分離出來一方面希望更有針對性的服務(wù)這部分用戶，同時也可以擴大歐時電子現(xiàn)有單板計算機的產(chǎn)品組合，因為除了樹莓派，市場上還有大量活躍的單板計算機產(chǎn)品，如 Arduino，在創(chuàng)客中也很受歡迎。此外，OKdo 的一大目標是通過開源硬件開發(fā)者的生態(tài)建設(shè)，來幫助完善圍繞單板計算機的外圍配套資源，并從中發(fā)現(xiàn)和產(chǎn)生出更多可商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的項目。

OKdo 的官方網(wǎng)站喊出的口號是“Design the world”，符合創(chuàng)客們敢創(chuàng)的氣質(zhì)，剛剛出爐的樹莓派 4 也在該網(wǎng)站火熱開售。了解這個群體的人都知道，在亞太地區(qū)，創(chuàng)客的兩大主要市場在中國和日本，李子勛介紹，OKdo 在中國的團隊駐扎在國內(nèi)創(chuàng)客最為活躍的深圳，在日本 OKdo 為創(chuàng)客定制的網(wǎng)站也已經(jīng)上線。

OKdo 的成立從一個側(cè)面說明歐時電子在不斷細化針對不同客戶群的產(chǎn)品和服務(wù)體系。而透過一系列戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)組合，該公司不斷在客戶群和產(chǎn)品組合的廣度和深度，以及市場的廣泛和深入滲透上下功夫，奔向下一站 --“創(chuàng)建不凡”。