從一次戰(zhàn)略合作，看元器件分銷商和傳統(tǒng)器件供應(yīng)商的積極求變

經(jīng)歷了 2015 年的 CEO 換帥之后，元器件分銷商 RS Components（歐時電子）一改往日大張旗鼓進行品牌宣傳的活躍市場表現(xiàn)，變得低調(diào)起來，相信這跟新任 CEO Lindsley Ruth 在適應(yīng)新角色、了解公司產(chǎn)品和優(yōu)勢并重新進行市場定位和戰(zhàn)略規(guī)劃有關(guān)，也讓我們對新官上任后該公司將產(chǎn)生的變化以及對中國市場的態(tài)度產(chǎn)生好奇。

近日，在歐時電子亞太區(qū)一次重要的市場活動，暨歐時電子宣布加強與菲尼克斯電氣在中國的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的媒體發(fā)布會上，與非網(wǎng)記者采訪了歐時電子亞太區(qū)副總裁 Jurgen Lampert 和菲尼克斯（中國）投資有限公司總裁顧建黨，得以了解在過去的一年里歐時電子都發(fā)生了什么，以及菲尼克斯這家傳統(tǒng)的器件和設(shè)備供應(yīng)商布局未來的思維轉(zhuǎn)變和一些戰(zhàn)略性的調(diào)整。

歐時電子亞太區(qū)副總裁 Jurgen Lampert 和菲尼克斯（中國）投資有限公司總裁顧建黨

是怎樣的一次戰(zhàn)略合作
根據(jù)最新達成的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，作為菲尼克斯電氣在中國重要的電子商務(wù)分銷商合作伙伴，歐時電子將通過該公司的電子商務(wù)平臺，結(jié)合最高水平的客戶服務(wù)，向其全國范圍的客戶群體提供廣泛的菲尼克斯電氣產(chǎn)品系列。

按照雙方商定，歐時電子將加強菲尼克斯電氣在中國市場的推廣，并將所提供的產(chǎn)品從 24000 款左右擴充到 30000 款左右，將從歐時電子在上海的倉庫向客戶提供服務(wù)。

對歐時電子而言，它意味著什么
我們能看到在過去的幾年中，國內(nèi)的元器件分銷市場已在醞釀巨變并且可以明顯感受到一些新趨勢對行業(yè)產(chǎn)生的影響，其中最明顯的就是本土互聯(lián)網(wǎng)電商的迅速崛起。依靠著快速靈活和積極挺進行業(yè)市場的狼性文化，有幾家電商已經(jīng)在國內(nèi)市場建立品牌知名度、打開局面，甚至有成功上市的。

這對包括歐時電子在內(nèi)的跨國小批量元器件分銷商而言無疑是極大的威脅和挑戰(zhàn)。面對迅速強大起來的本土的土狼分銷商們，跨國分銷商需要更具本土化特色的運營思維，同時還要逐漸強化自己的優(yōu)勢，讓自己能夠在競爭者中具備獨特性。其中，與大客戶的緊密聯(lián)系和來自原廠的豐富的產(chǎn)品線是它們可努力的一個方向，這點也是本土分銷商一時無法做到的。

因此也就不難理解此次與菲尼克斯的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立對歐時電子的重要性。根據(jù)商定，歐時電子將可銷售菲尼克斯 30000 款左右的產(chǎn)品，且這些產(chǎn)品都是在上海倉庫備貨?？紤]到歐時電子代理的產(chǎn)品總數(shù)差不多是 50 萬個，菲尼克斯就占了差不多 6%，這個客戶的分量不言自明。

為保證為這樣的大客戶提供最好的服務(wù)，Jurgen Lampert 表示，除了常規(guī)的電郵營銷、專門的網(wǎng)站頁面建立、媒體廣告、印刷版宣傳資料、客戶活動、搜索引擎優(yōu)化以及社交媒體的推廣，歐時電子還可提供在線采購工具的定制化服務(wù)，方便用戶更容易檢索到菲尼克斯的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)快速訂購。這些工作的最終目的都是幫助菲尼克斯的產(chǎn)品到達更多的潛在客戶。

交流中 Jurgen 多次強調(diào)歐時電子對中國市場的重視，將中國市場作為今后公司的一大戰(zhàn)略重點。為此該公司亞太區(qū)總部也從新加坡遷到香港，并將更多的決策權(quán)交給亞太區(qū)。目前歐時電子在上海建有倉庫，可為國內(nèi) 64 個城市提供當日下單當天發(fā)貨，該公司在上海和廣州設(shè)有辦事處，當前可服務(wù)和支持國內(nèi)及亞太區(qū)客戶，未來還將擴大到可服務(wù)全球客戶的規(guī)模。而在未來針對中國市場的工作重點，Jurgen 提到三點：
1. 提高品牌在中國的市場認知度
2. 不斷優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè)，針對中國市場特色為本土客戶定制更多服務(wù)，改善電商網(wǎng)站的用戶體驗
3. 加強亞太區(qū)團隊建設(shè)，增強在本土市場的競爭力

“中國市場在整個電子產(chǎn)業(yè)鏈上的價值不斷前移，對歐時電子是個巨大的機遇。我們將聚焦于工業(yè)和電子相關(guān)的產(chǎn)品系列，深植交通運輸、制造業(yè)、公用事業(yè)以及國防等行業(yè)，為更多國內(nèi)客戶提供具可靠性的產(chǎn)品和服務(wù)。”Jurgen 如是說。

對菲尼克斯的意義又何在
作為一家進入中國 23 年的老牌歐洲家族企業(yè)，菲尼克斯電氣可以說在中國市場上取得了不俗的成績。而要保證公司在未來仍有健康穩(wěn)定的增長，顯然需要有對市場變化趨勢的準確判斷。菲尼克斯（中國）投資有限公司總裁顧建黨表示，過去的三年里，中國市場正在加速變革的步伐，在菲尼克斯關(guān)注的工業(yè)領(lǐng)域，能看到從政策層面到行業(yè)應(yīng)用都在積極推進智能化的進程，包括中國制造 2025、工業(yè) 4.0 等政策導(dǎo)向和概念的提出讓傳統(tǒng)工業(yè)和制造業(yè)站在了轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，而對產(chǎn)業(yè)將面臨的新常態(tài)，顧建黨用“過?！薄ⅰ暗贡啤焙汀邦嵏病比齻€詞來概括，一方面不斷出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的市場窘境，但實際需求方卻還是覺得無貨可買，而隨著能源、土地以及低價勞動力等資源問題的涌現(xiàn)，必然倒逼中國制造業(yè)用新的方式和思考來應(yīng)對，讓中國制造業(yè)更應(yīng)該有危機意識的是，正不斷出現(xiàn)新的顛覆性的產(chǎn)品和盈利模式挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商業(yè)思維。用顧建黨的話說，“野蠻人已在門外?！?/p>

以上這些走勢讓菲尼克斯看到了在智能電網(wǎng)、智能電動汽車、智能制造 / 工廠以及智能物流 / 城市等領(lǐng)域的巨大機遇。但同時，作為傳統(tǒng)企業(yè)，菲尼克斯也面臨如上這些趨勢的挑戰(zhàn)，菲尼克斯選擇的方式是開放心態(tài)、調(diào)整思維，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，搭建新生態(tài)即數(shù)字化生態(tài)?！拔覀円獜膫鹘y(tǒng)的客戶思維轉(zhuǎn)換為用戶思維，即把公司面向的對象從一個個公司、企業(yè)轉(zhuǎn)換為更加有血有肉的一個個工程師，把觸角延伸到更多當下的工程師群體，才能為公司未來業(yè)務(wù)不斷輸送潛在發(fā)展機會，保證自身更長遠的發(fā)展。”顧建黨這樣提到。

和歐時電子的合作就是菲尼克斯搭建數(shù)字化生態(tài)鏈的重要一環(huán)，即從傳統(tǒng) B2B 的商業(yè)模式擴展到 B2C 的小批量領(lǐng)域，覆蓋更多的個人用戶，在這些個人用戶中培養(yǎng)粉絲和忠實用戶，從而影響客戶選擇，這些個人用戶就有可能在未來給菲尼克斯帶來更大的商業(yè)訂單、發(fā)展出重要的企業(yè)用戶?？梢哉f，菲尼克斯在布局未來。顧建黨表示，“在小批量元器件分銷，尤其是我們看重的工業(yè)領(lǐng)域，歐時電子有很獨特的優(yōu)勢和領(lǐng)導(dǎo)地位，對菲尼克斯是極有力的補充和提升。相信我們的合作是一種共贏，能為雙方開拓新局面?！?/p>

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