電商都很拼，Mouser（貿(mào)澤電子）：我最創(chuàng)新

作為電子產(chǎn)業(yè)最大型的綜合展會(huì)，慕尼黑上海電子展近年來越來越呈現(xiàn)出一些趨勢(shì)，即歐美廠商逐漸退場(chǎng)，本土廠商大幅進(jìn)駐，而從去年開始，和日韓廠商同樣出現(xiàn)數(shù)量大幅增長的，是在線電子分銷商們，作為其中的重量級(jí)選手，Mouser（貿(mào)澤）從未缺席，在此期間，筆者采訪了Mouser公司亞歐區(qū)資深副總裁Mark Burr-Lonnon及亞太區(qū)市場(chǎng)與商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平。

并購潮對(duì)分銷商的影響
這浩浩蕩蕩的電商潮一方面說明分銷商的殘酷競(jìng)爭，大家積極尋求在線小批量商機(jī)，去年科通芯城的成功上市也讓一批人看到希望，希望借資本的力量求得生存之道，另一方面則不可避免會(huì)出現(xiàn)又一輪洗牌，因?yàn)槭袌?chǎng)有限，這種同質(zhì)化競(jìng)爭的結(jié)果就是優(yōu)勝劣汰。

Mouser亞歐區(qū)資深副總裁Mark Burr-Lonnon（右）及亞太區(qū)市場(chǎng)與商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平（左）

加之目前芯片原廠又一輪并購高潮來襲，對(duì)中小分銷商影響較大，很多原廠在縮減分銷代理權(quán)，尤其對(duì)國內(nèi)中小分銷商而言，未來的生存空間會(huì)越來越小。田吉平提到原廠并購之后，一些原有中小規(guī)模只代理其中一家原廠產(chǎn)品的分銷商現(xiàn)在要面臨產(chǎn)品線增加和服務(wù)團(tuán)隊(duì)配比的變化，很多會(huì)不堪重負(fù)或因不能滿足原廠要求而被淘汰，而對(duì)像Mouser這類本已代理并購雙方產(chǎn)品線的大型分銷商則影響不大。

慕尼黑上海電子展Mouser展區(qū)

這種競(jìng)爭格局下，分銷商領(lǐng)域的并購也在所難免，很多分銷商會(huì)通過并購中小規(guī)模的分銷商來擴(kuò)展產(chǎn)品線和原廠客戶群，或因地域受限急于擴(kuò)展的分銷商并購的需求也會(huì)更強(qiáng)烈，而對(duì)像Mouser這種傳統(tǒng)電商而言，并購需求并不強(qiáng)，當(dāng)然Mark也提到，Mouser并不排除會(huì)有并購可能，那些有關(guān)鍵技術(shù)和客戶的中等規(guī)模分銷商是其目標(biāo)。

如何實(shí)現(xiàn)差異化
田吉平表示，本土電商的大量涌現(xiàn)對(duì)Mouser并不能構(gòu)成沖擊。因?yàn)楦髯越巧筒町惢止げ煌?，有些?cè)重在設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，有些側(cè)重在服務(wù)，有些側(cè)重在庫存和放款，有些則側(cè)重在后端的layout部分，面向不同客戶群，有不同的服務(wù)模式。雖然不可避免存在競(jìng)爭，但服務(wù)客戶層面仍有差異，會(huì)有互補(bǔ)。同時(shí)不同級(jí)別分銷商之間也有合作，這里面也存在Mouser的生意伙伴。

提到Mouser的差異化優(yōu)勢(shì)，Mark提到，現(xiàn)在大量涌現(xiàn)的電商只是將原有產(chǎn)品線做線上化，而Mouser是一家傳統(tǒng)電商，跟同類競(jìng)爭對(duì)手相比，產(chǎn)品線也足夠廣泛，而且更擅長新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣，換言之，Mouser的芯片產(chǎn)品更全、推新更快，像Mouser如此體量，敢于備貨最新芯片產(chǎn)品，幫助客戶去拓展新市場(chǎng)，我們看到Mouser確實(shí)在推動(dòng)產(chǎn)品打入新興市場(chǎng)方面下了不少功夫，包括2014年贊助多個(gè)智能硬件設(shè)計(jì)大賽，就是在加快其代理的產(chǎn)品進(jìn)入包括智能硬件、可穿戴等新興市場(chǎng)的步伐。顯然，不同級(jí)別的分銷商都在盡量增加能夠給原廠提供的附加值以增強(qiáng)自身競(jìng)爭力，Mouser的選擇難度系數(shù)比較大，是可以直接帶來生意和money的，對(duì)原廠的價(jià)值也就更高。

Mark表示，Mouser也積極和本土一些第三方方案商合作，加快產(chǎn)品推進(jìn)和拓展速度。Mouser這種創(chuàng)新型產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略也得到了驗(yàn)證，2014年，Mouser公司全球業(yè)務(wù)增長達(dá)40%，2015年預(yù)計(jì)將增長30%。

吸引年輕工程師
Mark提到，作為在線分銷商，Mouser越來越多的生意是網(wǎng)上達(dá)成，占公司總業(yè)務(wù)的58%，同時(shí)有80%的新客戶是來自線上，為此Mouser會(huì)不斷加強(qiáng)其在線平臺(tái)的本土化進(jìn)程，甚至?xí)肣Q來及時(shí)在線服務(wù)客戶。

另一方面，Mark表示Mouser接下來也會(huì)關(guān)注國內(nèi)龐大的年輕工程師群體，和歐美國家電子工程師出現(xiàn)夕陽化的趨勢(shì)不同，國內(nèi)電子工程師群體年輕人比例極高，而且還不斷有新人涌進(jìn)這一設(shè)計(jì)領(lǐng)域。Mouser近日宣布和“流言終結(jié)者”格蘭特.今原合作就是出于此目的，要拉近和工程師用戶的距離。這也說明，和B2B的傳統(tǒng)分銷商關(guān)注大客戶不同，小批量電商更多的要關(guān)注每個(gè)用戶個(gè)體即要具體到人，它們的市場(chǎng)行為里要有更多的人情味的元素才能吸引和凝聚到更多目標(biāo)用戶，Mouser在做一些不一樣的嘗試。

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