我在河南賣芯片，被深圳同行卷到了

鄭州芯片市場怎么被深圳同行們卷到了？在鄭州賣芯片又和深圳有什么不同？

01“鄭州工廠門口，開始有深圳同行”

前幾天，小陳給一個老客戶去送樣品，他剛坐下和采購聊了幾句，前臺就跑過來對著采購說：“有電話過來，是推銷芯片的，你要不要接一下？”

不一會兒，前臺又跑來說了一樣的話。小陳坐下不到1小時，發(fā)現(xiàn)電話是一個接著一個。

全是推銷芯片的，還都是深圳來的。

看著前臺跑前跑后的樣子，小陳先是覺得有些好笑，接著心里開始暗暗發(fā)愁。

深圳的同行們，真的卷到這里來了。

小陳原先在河南鄭州一家比較知名的芯片貿(mào)易商當銷售。2020年正式入行，在此之前他做了8年廚師，4年裝修。去年7月，因為一些業(yè)績壓力以及自身考量，他決定出來單干。對接終端客戶比較多，目前主要做貿(mào)易和配單生意，有時也會幫客戶代工。

大概從2022年下半年開始，他發(fā)現(xiàn)從深圳來的芯片分銷商越來越多了。

原來走訪客戶，最多遇到一些本地的貿(mào)易商來競爭?，F(xiàn)在，好像每次在工廠門口，都能遇到一些深圳公司的同行，公司的名氣還不小。

他們來了之后，首先，價格越來越卷了。

鄭州這邊的客戶，只要你價格低，賬期合適，做進去不難。小陳之前也是靠這些優(yōu)勢在當?shù)啬孟铝艘恍┓€(wěn)定的客源。

但進去容易，被擠出去也容易。

作為剛成立不久的公司，小陳接觸的都是中小型客戶。有一家老客戶，之前他們家板子基本上所有的料都是小陳做的，結(jié)果現(xiàn)在，板子上羅姆、英飛凌、ST這類主要芯片都被代理搶走了。

過去，代理商們往往不太會來搶這種“小客戶”。但現(xiàn)在行情變差了，比起貿(mào)易商，代理商們還負擔著更高的運營成本和資金壓力，因此，代理商過去只需篩選客戶、服務好客戶，現(xiàn)在也開始紛紛主動找客戶，價格上都好談。

代理都開卷了，那小陳的價格自然是比不過了。

卷完了價格，賬期也開始卷。

2022年之后，芯片市場的行情慢慢變淡，終端的要求則開始越來越高。

芯片供應穩(wěn)定之后，終端客戶的選擇變多，原來指定的代理商不再是唯一穩(wěn)定的渠道，再加上國產(chǎn)替代發(fā)展迅速，原本需要的料號有了更便宜的替代，甚至替代的替代。芯片市場成了買方市場，不但壓價不手軟，對賬期的要求也變得更高。

原來小陳做生意，不管多少錢都是現(xiàn)結(jié)，先打款再給貨。后來他開始變成月底付，再后來變成兩個月付。到現(xiàn)在，兩個月到期了，可以先付一半。以至于合同上簽的是兩個月，最后真正付款最長能拖半年。

小陳有一些老客戶，客戶做得久份額也做越大。這本來是件好事，但現(xiàn)在賬期越來越卷，份額大也意味著小陳得背更久的賬期，作為剛成立不久的小公司，現(xiàn)在一些訂單和客戶只能放棄。

“現(xiàn)在同行的競爭越來越大，生意是越來越不好做了?！彼麩o奈說道。

02“賠本也要做，一旦被別人擠進來就完了”

鄭州，并不是一個做芯片貿(mào)易的熱門城市。

除了北京、深圳這種聚集了成千上萬家芯片貿(mào)易商的“大本營”，做配單生意的貿(mào)易商在上海、蘇州這類工業(yè)園區(qū)聚集的地方比較多。

在鄭州，產(chǎn)業(yè)并不是那么集中。比如，在深圳，如果有一個電子產(chǎn)品火了，會有幾十上百家廠商搶著去做，客戶的選擇很多。但在鄭州，每家客戶做的產(chǎn)品都不太一樣，各做各的。

像做充電樁的、傳感器的這類公司，做得比較好的上市公司，同一個賽道基本找不出幾家。作為分銷商，你得手里有比較優(yōu)勢的，并且符合他們需求的資源，才有機會切入這個客戶。

沒有充分了解鄭州當?shù)氐氖袌銮闆r，從深圳直接來鄭州賣芯片，還容易踩坑。

比如，前兩年有一家分銷商，來鄭州租了一個500平的倉庫，里面堆滿了貨。當時很多人覺得這老板真有錢，存這么多貨。

但是，鄭州芯片市場的活躍度不如深圳，貨物的流通度也相對沒這么高。如果是客戶長期需要的料，那可以稍微備點，但備這么多料號，想消耗怕是很難。

到了現(xiàn)在，小陳已經(jīng)很久沒聽見這家的聲音了。

所以，小陳作為本地芯片貿(mào)易商，服務本地客戶還是有優(yōu)勢的。一是對當?shù)厍闆r比較了解，二是深圳的公司如果在當?shù)貨]有辦事處的話，來一次要花很多時間。同樣，當?shù)仄髽I(yè)也會對自己人更信任一些。

小陳掐指算了一下，本地經(jīng)常聽到的芯片分銷商就得有個20多家，還有3、4家做了20年以上的老牌貿(mào)易商。小陳沒有很強的優(yōu)勢渠道，要想切入新客戶，得花時間慢慢熬，搞好關系找到切入口。

小陳目前的主要客戶，很多都是已經(jīng)合作很久的。像2019-2020年接觸的一些客戶，如今已經(jīng)越做越大，有的之前只有4個人，現(xiàn)在已經(jīng)有了上百名員工，還蓋了3000多平米的樓。

作為“老朋友”，和客戶一起長大本是條穩(wěn)定的路。只是現(xiàn)在，來得早不如價格好。

深圳的同行們涌入，經(jīng)歷過華強北殘酷競爭的他們，優(yōu)勢渠道多，價格也壓縮到極致，還肯放賬。

客戶最終主要還是看價格，小陳之前有一顆穩(wěn)定供應的料，價格1塊9。最近老客戶問他：“現(xiàn)在有人這顆料報價1塊8，你能不能做？”

能做不能做都得做。

只賺幾分錢，甚至賠本也得做。

因為，一旦讓別人擠進來就“完了”，份額會被慢慢拿下，丟失的訂單也越來越多。

03“之前從沒想過，貨可以賣到省外去”

2023年的某一天，小陳收到了來自芯片分銷訓練營群聊的一條消息，問他要不要把貨賣到深圳。

“我原來從來不敢想象自己的東西能賣到省外去，你知道嗎？”

從前只服務本地客戶的小陳突然意識到，既然外面的人可以來鄭州搶客戶，為啥我不能把貨賣到外面呢？

去年7月，小陳從原來的公司出來單干，在鄭州本地成立公司，12月，他在深圳也注冊了一家公司。

自從他在訓練營里接觸到了更多的同行后，小陳的思路打開了。

首先是積累了很多優(yōu)勢新渠道，開始出貨到其他城市；其次，他不再局限于眼前的訂單，而是學會了打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，了解了原廠、貿(mào)易、終端做生意的邏輯，找到了自己的價值點。

比如，現(xiàn)在他跑客戶的時候會多說一句話。

“你們有沒有什么呆滯的庫存，我?guī)湍阆囊幌隆！?/strong>