芯片企業(yè)憑什么掙錢？

最近看到一篇文章《你們做芯片的，為啥要掙錢？》，講的是庫存高企、市況慘淡情況下，部分下游客戶對芯片公司的態(tài)度：我愿意買你的芯片相當于做慈善，你最好就成本價出給我，不要想賺錢。

其實，“硬件免費論”倒也不是什么新概念，前些年互聯(lián)網(wǎng)思想橫掃整機廠商時，若干行業(yè)風(fēng)云人物都提出過類似想法，其商業(yè)邏輯是采用低價或免費的整機設(shè)備作為流量入口，待圈到一定量的用戶之后再用其他方式來商業(yè)變現(xiàn)。我在2016年寫的一篇《硬件免費論者是考利昂老頭子還是牛二？》對此有過討論：

雖然硬件免費的概念被這幾家提倡用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的公司炒得火熱，但硬件免費并非新鮮事。在封閉系統(tǒng)里面，硬件以成本價或者低于成本價格來銷售早有成例，索尼的PlayStation與微軟的Xbox系列游戲機都奉行這種策略，預(yù)存話費購手機（甚至0元購）是另外一個案例。

傳統(tǒng)硬件免費的關(guān)鍵是預(yù)期到用戶在未來一段時間（例如兩年或三年）在該硬件設(shè)備上的消費額將補償成本價銷售一臺設(shè)備所犧牲的利潤，這些消費項目是與該硬件的功能直接相關(guān)的：游戲軟件或者話費。簡而言之，這是用戶主動消費的。

新硬件免費理論的賺錢方式更強調(diào)所謂的生態(tài)概念。與軟件免費和網(wǎng)絡(luò)資源（例如視頻）免費類似，雷軍、周鴻祎與賈躍亭提倡的硬件免費盈利模式都一樣：不直接讓用戶為其所要購買的產(chǎn)品付錢，以免費為條件換來用戶的鑰匙以后，自己從用戶家搬走值錢的東西。

有“王霸之氣”的直接面向終端用戶的廠商在建立了渠道優(yōu)勢之后，總有些會不由自主地欺上瞞下，對上游供應(yīng)商不斷壓價，對下游用戶加大索取，以最大化自己的利潤率，這其實與古代攔路搶劫的山大王沒有什么區(qū)別，人們之所以不滿這種廠商又不得不與其合作，只不過因為其占據(jù)要津繞不開，一旦市場有其他選擇，這種模式一定會崩塌。

其實反過來的情形也有。下游利用其壟斷市場地位威脅上游的案例也有不少，當年日韓貿(mào)易紛爭，日本就啟用禁止出口光刻膠給韓國來作為制裁手段。而近期某芯片國際大廠因中國市場份額被蠶食而發(fā)動的反擊手段，除了大幅降價，另外一招就是捆綁銷售，利用其有絕對優(yōu)勢地位的某款數(shù)字芯片來捆綁銷售其模擬產(chǎn)品。某資深業(yè)內(nèi)人士談到這個案例時認為：這就是“強奸”用戶，短期有效果，但只要用戶有其他可選，崩起來會特別快。

所以說回來，芯片企業(yè)能不能賺錢，最終還是要看產(chǎn)品競爭力。產(chǎn)品競爭力足夠，不但能賺錢，還有捆綁銷售或挑選客戶的權(quán)力。當年AMD經(jīng)常為這個和英特爾打官司，AMD訴稱英特爾要求客戶二選一，買了AMD芯片的整機廠商將失去買英特爾產(chǎn)品的機會，很多廠商因畏懼英特爾而不敢用AMD的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，英偉達H100和A100芯片的風(fēng)頭還要蓋過當年英特爾PC處理器，排隊來買的客戶一波接一波。近日，美國公司CoreWeave還以英偉達芯片為抵押物，完成了23億美元的債務(wù)融資，也算是一個業(yè)界奇跡。

當然，在當前去庫存周期，大部分芯片不像英偉達H100或A100這樣上架就能售空，慘烈的價格戰(zhàn)無處不在，尤其在模擬領(lǐng)域，隨著歐美大廠開始價格戰(zhàn)，本土公司不得不跟進，也就會讓部分整機廠商發(fā)出芯片企業(yè)為什么要賺錢之問。這部分整機廠商如同上一波互聯(lián)網(wǎng)思維整機廠商一樣，看不到良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)需要上下游和諧發(fā)展，只想著自己的利潤最大化，當下游企業(yè)因為賺不到錢而紛紛破產(chǎn)時，其供應(yīng)環(huán)境會持續(xù)惡化，而當上游市場趨于壟斷后，下游廠商的議價能力也將下滑。

也不是所有廠商都愿意參與價格戰(zhàn)。一般的歐美芯片企業(yè)有個毛利率生死線，這條線一般是40%或45%，低于該毛利率的產(chǎn)品線無論當時是否還在賺錢，都會被砍掉，這與歐美芯片公司的運營成本有關(guān)。

據(jù)BCIC分析師分析，以簡化的商業(yè)模型為例，運營良好的半導(dǎo)體公司毛利應(yīng)該在45%，運營成本約為26%，這樣稅后凈利潤在15%左右，能夠新產(chǎn)品研發(fā)投入和并購積累足夠的資金。

該分析師舉例，高通有400億美元的銷售收入，35000名員工，平均每人銷售收入114萬美元，可以接受的平均薪資加福利小于28萬5千美元。（編者注：該數(shù)字應(yīng)取值于2020年，截止2022年底，高通已經(jīng)有51000名員工，當年銷售額為442億美元）

而中國大陸，除個別上市公司外，大量接受風(fēng)險投資的創(chuàng)業(yè)企業(yè)平均薪資和福利開支已經(jīng)遠超過每人110萬元人民幣，芯片設(shè)計公司為5年以上模擬電源、AI等稀缺設(shè)計人才開支接近200萬人民幣（編者注：考慮公司負擔(dān)的成本約為人才稅前收入的1.5~1.8倍，對5年模擬人才平均薪資能否達到120萬以上有疑問，當然AI人才薪資對我來說是玄學(xué)所以不予評價），考慮到一般平均毛利只有35%或更低，因而對中國大陸芯片設(shè)計企業(yè)的人均銷售額提了一個硬性指標：300萬元人民幣。

該分析師表示，如果中國大陸芯片設(shè)計企業(yè)人均銷售達不到300萬元，將很難持續(xù)投入形成利潤積累和技術(shù)迭代，而大陸工程師的平均技術(shù)水平和能力遠遜于成熟的北美工程師，因而從商業(yè)模式上看無以為繼，只要去除中國“非法而不公平的”補貼政策，在持續(xù)低毛利擠壓下，中國大陸半導(dǎo)體公司難以形成全球市場競爭力。

形勢很嚴峻，但可能情形也沒有這位分析師說得這么可怕。首先300萬元這個線是否值得參考就要打個問號。根據(jù)《六個角度看滬深股市芯片設(shè)計公司與全球前十之差異》，2020年位列全球第九大芯片設(shè)計公司的瑞昱半導(dǎo)體，人均銷售額不到300萬元，實際上過去多年來瑞昱半導(dǎo)體的發(fā)展狀況一直很不錯——當然其運營成本控制非常有效。

其次，如果以2020年為參考基準，上市公司人均產(chǎn)值已經(jīng)比較接近300萬元，當然全行業(yè)的人均產(chǎn)值距離300萬元還有較大差距。以下內(nèi)容引自《六個角度看滬深股市芯片設(shè)計公司與全球前十之差異》：

人均產(chǎn)值一直是衡量我國芯片設(shè)計行業(yè)與世界先進水平差距的標準之一。根據(jù)中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2020年我國芯片設(shè)計業(yè)從業(yè)規(guī)模大約為20萬人，人均產(chǎn)值為191萬人民幣，約合28．1萬美元。

27家上市公司2020年人均產(chǎn)值平均為251萬元，高出行業(yè)平均水平32%，而全球前十大芯片設(shè)計公司人均產(chǎn)值平均為492萬元，比滬深股市平均水準高出90%。

全球十大芯片設(shè)計公司中，Broadcom人均產(chǎn)值最高，達到758萬元，高通營收規(guī)模與Broadcom接近，但人數(shù)多了近一倍，所以人均產(chǎn)值僅排第七名。同樣由于人少，聯(lián)詠科技人均產(chǎn)值達到642萬元，在十大中排名第二，而瑞昱半導(dǎo)體人均產(chǎn)值僅為299萬元，比大陸27家上市公司人均產(chǎn)值的均值高出不多。

總體來看，該分析師提出的問題確實存在，而且是每個試圖市場化生存的芯片設(shè)計企業(yè)必須要解決的矛盾：即不斷高企的用人成本與難以提升的毛利率之間的矛盾。

真正靠補貼或政策或資源生存的企業(yè)，不在討論之列，畢竟人家生存之道里就沒有毛利率這個選項，上市可能都有綠色通道，銷售額不夠？用政府項目來湊。這樣的企業(yè)，就不宜對其人均產(chǎn)值提出過高要求了。